第一卷初入商海 第二十八章 決定一個單子命運的是什麼

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李光華並不是技術出生，但當元城網安中心主任五年的時間，耳濡目染，在不是太深奧的技術層面，他是懂的。

看到他回來，餘長連忙上前遞煙，道：“李主任回來了？怎麼了這是，昨晚沒有睡好麼？”

李光華接過煙，並未讓餘長幫其點燃，而是自己掏出打火機點燃，舒了一口氣道：“這倒沒有，就是開會開得有點累了。”

餘長本來想問開什麼會，但想到如此直接問出來，似乎不太好，索性道：“李主任先回辦公室休息一下，待會兒我過來拜訪您？”

李光華看了餘長一眼，點了點頭，朝著自己的辦公室而去。

“李主任是去縣委開會，或許和你說的這事有關。”待李光華走後，齊安泰說道。

餘長輕嗯了一聲，他也猜測如此。

又和齊安泰聊了一會兒後，見時間差不多，餘長朝著李光華的辦公室走去。

敲門進入後，餘長再次遞上煙，這次李光華拒絕了：“煙不抽了，開會抽多了。”

餘長笑笑，但還是將煙放在了李光華的桌子上，道：“聽說李主任是去縣委開會了，開什麼會呀？看把你老累的。”

李光華停頓了一會兒，還是選擇性和餘長說了會議的內容。

果然不出所料，會議的內容討論的就是關於網路安全等保建設的相關事宜。

從李光華的口述中，餘長清晰地判斷出，李光華是反對網路安全等保專案的。

原因和齊安泰所言基本一致。

聽完後，餘長點了點頭，道：“李主任，我雖為商人，商人難以避免的便是追求利益，但從我個人的角度而言，我的想法和李主任一致。”

見李光華認真聽著自己講述，餘長伸手給他點燃煙，接著道：“據我所知，元城是小中型工業城市，農業雖然名列前茅，但農業支撐不起財政稅收，如果一次性投入那麼多，對元城而言，有著不小的財政壓力。”

“而目前國家並未明確要求，三四線城市必須做二級等級保護，如此高額資金投入，勞民傷財，對元城而言是弊大於利。”

聞言，李光華眼前一亮，深看了餘長一眼，道：“那依你看，應該怎麼做？”

餘長笑笑，知道這是李光華在試探他，道：“最終決定權在縣委縣政府，我一個普通銷售人員，哪裡知道呀！”

李光華道：“就當閒聊，從作為商人的角度，說說看。”

餘長整理了一下思緒道：“等保可以做，也有必要做，但應該基於全縣財政預算的基礎上，沒有必要一次性投入那麼多。比如第一期先投入如網安中心、審計局、住建局、國土局等資訊重要部門，而其餘不是太重要，可做可不做的局單位，後延一步。如此既可以減輕財政壓力，也可物盡其用。”

李光華重重點了點頭，看得出來，他比較認同餘長的想法。

“但即使如此，元城財政的資金壓力也不小。因為除了網路安全等保外，還有計算機PC、影印機、速印機等裝置。”

餘長道：“一樣的道理，按需配置可能比較符合元城的實際要求，比如以影印機舉例，可以同一品牌，多個配置。同一品牌是為了售後服務的有效性和及時性，多個配置是為了滿足不同單位的實際所需。”

“如果只提供一個配置，那麼如果某個單位只有30人，顯然這個配置就高了，達不到物盡其用的效果，而對於有些部門如國土局，人員多，印量大，那麼同等配置的一臺裝置又不能完全滿足需求，需要兩臺，甚至三臺。”

“前期做好調研工作，統計資料，按需配置，從某種程度上既可以節約資金，將每分錢都花在刀刃上，又可以滿足物盡其用，不鋪張不浪費。”

餘長的看法讓李光華眼前一亮，對餘長又高看了一分，只聽他猛吸一口煙，又將菸頭掐滅，道：“後生可畏呀，20出頭的年輕人能夠將事情看得如此通透，同時又提出解決方案，不錯不錯。”

“李主任謬讚了。”餘長又遞上一支菸。

“你說的這些都不錯，但縣委政府還是沒有形成統一的意見，這件事估計還得開幾次會後才能定下來。”

餘長知道，自己瞭解資訊的機會來了，道：“李主任，這件事急麼，會議大概什麼時候會有結果？”

“這個不好說，下面意見不達到初步統一，上不了常委會。”

“如果此專案提案透過了，應該會有資金方介入吧？”

“那是必然的，但考慮售後服務的及時性，或許會考慮本地化落地。”

“哦，有明確指出，只能元城本地落地麼？”

“到還沒有具體到元城本地，但如果在元城本地有售後服務機構，同時配置對應的售後服務人員，在比選中肯定佔據優勢。”

餘長點了點頭，道：“現在資金方是哪家否確定了呢？”

李光華看了餘長一眼，欲言又止，停頓了一會兒道：“現在有三家資金方，但還未最終定下來。”

“李主任是否方便告知目前跟進的是哪三家資金方？”

李光華想了想，從抽屜中抽出一張紙，寫了三家公司名字遞給了餘長，餘長連忙雙手接過，並表示了感謝。

餘長並未第一時間看，而是瞟了一眼後，認真摺疊起並收好，接著道：“這個專案如果透過的話，屆時方案引數的把關，應該會由咱們網安中心來吧？”

“如此大的專案不可能只有我們網安中心出人，今天參與開會的有，州級網安中心、公安網安中心、教育網安中心、醫療網安中心等代表。”

李光華的言外之意就是，方案引數將由這些部門共同把關，不可能光是縣網安中心說了算。

這就涉及需要成立小組，如經開區專案一般，各相關責任單位派代表參加，組成臨時的專案小組。

“但，咱們縣網安中心畢竟屬於直屬的股級部門，組長副組長都應該咱們出吧？”

“這個就不知道了，就看到時候領導怎麼安排。”

餘長還想繼續問什麼，但就在這時，辦公室門被敲響了，餘長抬眼看去，只見一名身穿白色連衣裙，身材高挑的女子站在門口。

她粉黛修面，面容精緻，鼻樑高挑，唇如紅櫻加之白色連衣裙裝飾，讓人眼前一亮。

“李主任，你好呀！”

李光華看了此女子一眼，笑道：“是小陳來啦？快，進來坐吧！”

此女走路似帶著自己的節奏，步履輕盈卻鏗鏘有力，給人一種厚實感。看了她一眼，餘長心中便對她打了分。

如果柴寧的氣質和容顏可以打9分，那麼眼前的女子至少也應該到8分。

“李主任，既然有客人來了，我就不打攪你了，我改天再來拜訪你。”餘長說完起身，和此女對視一笑，然後離開。

離開網安中心後，餘長並未離開，而是在大門外路邊找了一個陰涼處候著，從剛才此女的裝扮和舉止，他基本可以判斷，她是同行，也就是接下來餘長的競爭對手。

餘長之所以候著，等的就是這名女子。

很多時候，很多銷售人員，為了單子，為了追逐最後的勝利，潛意識中會將競爭對手看作是自己的敵人。

因為專案只有一個勝利者，也就是隻有一個第一名。

但餘長不一樣，餘長覺得在銷售之路上一定會有各種競爭對手，但他從來沒有將競爭對手看作是敵人，而是看成成長之路上的每一位貴人。

有了競爭對手，市場才賦予了意義，有了競爭對手，銷售才有了存在的價值。

從李光華那裡，餘長已經掌握了一些基本的資訊，但更深入的資訊未能掌握，那麼有些資訊是否可以從競爭對手那裡獲知呢？

餘長這一等，就足足等了一個小時，此女子才從裡面出來，看來她和李光華聊得不錯。

“你好，美女，認識一下。”餘長上前主動上前打招呼，並拿出自己的名片說道：“我是道玄科技的餘長。”

美女柳眉微蹙，看了一眼餘長接過名片，又從隨身的包中拿出自己的名片遞給餘長，道：“你好，我是盛鑫科技的陳耳。”

盛鑫科技？

餘長微微一愕，盛鑫科技不就是公司目前在玉溪市場最大的競爭對手麼？

並且下來時，餘長就知道，在元城，盛鑫科技有著根深蒂固的關係，比之道玄，稍勝一籌。

如此看來，在此專案上，道玄科技，準確的說是餘長已經落後於競爭對手。

接過名片，餘長笑道：“久仰久仰，幸會幸會。”

“你也是來跑元城租賃專案的麼？”陳耳單刀直入，出聲詢問道。

“是呀，看來咱們的目標都一樣，只是我就是一個跑市場的新人，不能和你們比啊。”餘長故作謙虛說道。

陳耳並未按著餘長的節奏答話，而是看了手中的名片一眼，道：“你是道玄新來的員工，怪不得我不知道。”

“美女還認識我們公司的其他人？”

“嗯，黃視通、杜海濤、柴寧、黎思言、張天這些人我都認識。”陳耳點點頭說道。

“看來陳大美女是行業的前輩了。”

“這個專案數額那麼大，道玄怎麼就派你一個人下來？”陳耳疑惑道。

言下之意很明顯，那麼大的專案，道玄就派一個菜鳥銷售員，是不是太不當回事了。

也可以理解為，道玄派菜鳥銷售員，那怎麼可能競爭得過盛鑫。

“是啊，我也不知道公司是怎麼考慮的。”餘長以退為進，含蓄道。

“這樣的大專案，至少應該派黃視通，不，黃視通太菜了，至少應該派柴寧上。”陳耳提到黃視通時，眼神中充斥著不屑。

餘長一笑，道：“柴總監分管醫療，不管政企行業。”

對於陳耳貶低黃視通，餘長並未反駁。同時，透過陳耳的講述，似乎完全沒有將黃視通放在眼裡。

專案的競爭，其實最終是人和人之間的競爭。

這種競爭無關公司的實力、品牌的拉力、也不取決於價格，而是取決於公司派遣的銷售的綜合素質。

如果派出去的業務人員的整體素質不如競爭對手，那麼基本無意外，這個訂單將會丟。

你縱然有三十六計，是商界奇才，但派出去的業務人員不成氣候，你即使滿腹經綸也無法施展。

這也是千軍易得一將難求的道理，好的戰略也需要優秀的人去實施啊。

這樣看來，銷售人員不斷磨鍊自己的銷售技能，提高自己的銷售水平和綜合素質是每個銷售人員的歸屬。

從和陳耳的對話中，可以看出，她將自己的身段和柴寧相提並論，這說明以前和柴寧交過手，或者她們的銷售段位在伯仲之間。