第一卷初入商海 第二十七章 客戶關係發展的四個階段

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從後面的交談中，餘長得知此人叫胡朝陽，是元城財政局預算科的一名工作人員。

一般而言，縣級財政共有十五個部門，預算科便是這十五個部門中的其中一個。

預算科：一般的職能是分析研究財政經濟形勢，參與擬訂財政支援經濟社會發展的政策措施，研究提出財政政策、財政體制、預算管理制度和中長期財政發展規劃的建議等。

當然，根據地域差異，細分工作範圍，還有諸多細節和具體事宜，此處不一一贅述。

胡朝陽道：“現在縣委、縣政府正在考慮，將全縣計算機PC、影印機、速印機等一起更換，同時涉及的各大局，要做網路安全等保，要求等保二級或以上。”

等保：網路安全等級保護的簡稱。是我國一項等級保護管理的重要制度，等保的主要目的是透過對資訊系統進行分級，採取不同的安全保護措施，以確保資訊系統的安全和穩定執行。

而我國將等級保護劃分為五個等級，二級等保又叫“指導性保護”級，指的是：這個級別的系統在受到破壞後，可能會對公民、法人或其他組織的合法權益造成較為嚴重的損害，但不一定會影響國家安全和社會秩序。

而一般而言，縣級單位的政府職能部門的組織架構包括各大局，一般都在五十多個朝上，而涉及國家重要資訊的部門如：交通局、建設局、國土局、改革局、城市規劃局、審計局等都是重點等保的物件。

如果五十多個職能和下屬機構都做，按照二級等保的要求，平均每家單位投入80萬預算，那就是4000多萬。

而影印、速印、列印裝置即使全縣都更換預算最高也就2000萬，加上全縣6000臺計算機PC預算在3000萬左右。

再加上資方的資金佔用費、合理利息等費用，總值在1億左右是合理的。

但有一個實際情況，投入一個億，如果簽訂5年的租賃契約，意味著元城縣政府每年需要支付2000萬，這對於元城而言，壓力不小。

元城沒有給力的傳統大型重工企業，農業相對發達，但重工業低迷，財政收支不平衡，稅收依託主要在小、中型工業以及房地產。

“胡哥，投入那麼多，屆時元城政府有錢還麼？”餘長試探性問了一句。

“誰知道呢。或許就是因為這個問題，常委會才吵架的吧！”

說到這裡，胡朝陽眼神微微一變，意識到自己有些話不應該說，急忙解釋道：“當然，目前僅處於討論階段，最後是什麼結果，還沒有定論。”

餘長心中愕然的同時，也明白了胡朝陽的擔憂。胡朝陽怕自己一不小心說的內容會被餘長肆意亂傳，而造成不良影響。

餘長自然明白他的擔憂，道：“放心吧，胡哥，我雖年紀稍小，但我明白，什麼能說，什麼不能說。”

胡朝陽看了餘長一眼，點了點頭，繼續道：“這個專案是縣委、縣政府的事。我們財政局只負責對應的資金預算規劃和支付規劃，履行具體法定事宜。所以，即使你找我們王副局長也沒用。”

餘長笑笑道：“就是說，縣委縣政府目前還沒有形成統一意見？”

“肯定。那麼大的專案，縣政府不可能做決定，必須上縣常委會。”

話說到這裡，算結束了，後面胡朝陽並未再說更多有價值的資訊，一方面他知道的有限，一方面對於剛認識的餘長，他也不可能透露太多。

從財政局出來後，餘長有些迷茫了，不知道下一步該如何走。

餘長的第一感覺，縣委縣政府最終的決議應該不會同意這種方式，因為如此做，除了勞民傷財，提升個人政績，對元城而言，並未有太多裨益。

二級等保的要求，國家一直到2015年才正式要求和規定，此時還是2013年，元城欲想走在前面，但也得有那個實力。

但也不能排除意外，如果等保和計算機PC的需求在常委會真的透過，那麼這個專案就不是餘長一個新人可以駕馭的了。

屆時涉及的人事關係複雜，採購方決策層至少要到縣委、縣政府一二把手的關係，以目前餘長的段位不可能駕馭，至少要張天才行。

同時，一個億，於公司而言，道玄科技一年的銷售體量也就6個多億，玉溪分公司1億多，綜合考慮，不可能一次性墊進去那麼多，道玄不行，雲南本土的其他企業也應該不行。

那麼屆時，極有可能涉及省外實力極強的公司，或者純粹玩資金操控的資金方，如鵝城的經開區專案一般。

當晚，餘長向張天彙報了此情況，張天聽完後，只讓餘長繼續跟進了解資訊，其他的並未多提。

之所以向張天彙報，是因為張天提出的讓柴寧帶餘長的想法，餘長還沒有最終做決定。而黃視通現在對餘長的態度，不冷不熱，在專案上，工作上給予不了餘長什麼幫助。

在政企部，跟著黃視通確實沒有什麼進步的希望了，部門的其他人也是混吃等死老油條，沒有進取心，沒有狼性精神。

但如果跟了柴寧，他與她目前這種微妙的朋友關係是否會因為工作發生變化，這是餘長不可預見的。

但張天需要答案和結果，餘長也不能讓張天等太長時間。

仰躺在床上，思考著專案的相關事宜，這時，手機卻響了。

開啟一看，資訊是柴寧發來的。

“聽說你去元城了？”

柴寧是怎麼知道自己來元城的？從張天那裡得知的？亦或從宋雨佳那裡得知的？

同時，她怎麼主動關心自己來元城？難道張天已經和她說了關於調整的事？

餘長不能反問她怎麼知道，那樣會讓話題尷尬，同時有損柴寧的總監形象。

“嗯，昨天下午到的。”

過了一會兒，柴寧的資訊再次發來：“元城那邊我有朋友，如有需要可儘管說。”

柴寧既然如此說了，餘長也沒有猶豫，再次將對張天彙報的內容，以文字的形式和柴寧說了一遍。

最後柴寧的回答基本和張天一樣，說明兩人都站在了基本同等的高度。

這時，柴寧發了張照片過來，照片赫然正是餘長給她畫的肖像圖，已經被她掛了起來。

“怎麼掛起來了？不吉利。”餘長回覆道。

“不信邪。”

“畫中人終是畫中人，還不如掛麵鏡子。”

“相比於鏡花水月，畫中人有溫度。”

餘長：“......”

柴寧的言外之意是說畫畫的人，也就是餘長有溫度麼？

她什麼意思？

一時間，餘長不知如何回覆。

第二天，餘長去了趟元城縣網路安全中心（網路安全和資訊化服務中心）。

縣級網安中心的級別是股級，和公安局網安中心的級別相同，由主任，副主任以及多名專業網路安全專業人才組成，人數視地域差異而異。

元城網安中心一共有9名員工，其中專業人才有5人。在六月底七月初的時候，餘長曾經拜訪過兩次，和網安中心的幾人都混得臉熟。

“你好，齊哥，我們又見面了。”餘長來到網安中心就見到了齊安泰。

齊安泰是專業技術人員，此時他正對著一臺老舊的思科交換機研究，見餘長到來，他轉身道：“是你來了呀，餘經理。”

這裡順便提一下，在銷售界，如果客戶喊你的工作職務，有兩種情況，一種是真心尊重你，另一種則是你們的關係還不熟。

顯然，目前餘長和齊安泰的關係僅僅達到認識級別。

前面我們提過客戶關係對一個專案的重要性，接下來我們先了解一下，在大客戶銷售中，客戶關係發展的四個階段：

第一、認識階段：這一階段的客戶關係，客戶能夠喊出你的名字或者職務，知道你是幹什麼的，雙方互有聯絡方式等；

第二、約會階段：這一階段的客戶關係，銷售員和客戶之間已經能夠有除了工作之外的交流，同時也能參與工作之外的活動，比如吃飯、喝茶等，同時也可以邀請客戶參與案例或者樣板的參觀，娛樂活動等等；

第三、信賴階段：這一階段的客戶關係，客戶已經可以在專案上明確支援你，並且可以與銷售員進行除工作之外的私密活動；

一般而言，當客戶關係達到第三階段，那麼做專案基本沒有阻力，也可以明確獲得支援，成功,機率比較高。

第四、同盟階段：這是客戶關係發展的最高階段，也是每一位銷售員窮極一生都在追求的階段。當客戶關係達到這個階段，客戶已經會主動幫助銷售人員，比如提供客戶內部資料、專案資料，為銷售員出謀劃策，牽線搭橋，在需要表決時，會旗幟鮮明地表示支援。

客戶關係的發展是循序漸進的，需要方法，策略同時也需要付出真心和時間。

餘長一直保持著先做朋友，後做專案的工作態度，對於每一位客戶，都儘可能用心去對待，不帶有任何色彩。

因為現在一個普通的工作人員，或者幾年後就會成為主任，副主任等，誰也說不清，因此用心對待每一位客戶，不帶有色彩，也是大專案銷售員應該遵循的準則。

“嗯，是我。齊工又在研究交換機麼？”餘長遞了一根菸後說道。

齊安泰是專業技術出生，對技術研究一直孜孜不倦，甘之若飴。

“嗯，思科交換機在中國的市場體量不行了，再過幾年將會被完全替代。”齊安泰猛吸一口煙後說道。

餘長深表同意，接著道：“但是，也不得不承認，目前市場上的所見的交換機，很多的指令碼命令都是模仿或者借用思科的，可以說思科為中國交換機的發展提供了技術支援。”

思科是美國企業，在全世界的佔有量一直名列前茅，但在中國的市場佔有量逐年下降，到2018年已經被國內如華為、H3C等超越。

同時因國貨掀起，在支援國貨思潮的影響下，思科逐漸淡出了中國市場的舞臺。

看得出，齊安泰對思科有著很深的情節，只見他搖了搖頭，道：“思科的技術屬於美國，雖在中國合資生產，但價格一直是它的劣勢。”

餘長笑笑，再次遞上一根菸為齊安泰點燃，道：“齊哥，這是好事，國貨掀起，說明中國在數通領域的實力在逐漸變強，於國家而言，這是好事。同時，這幾年國家提倡資訊保安，使用自己的國家的產品，其安全性始終要大於國外產品。”

齊安泰點了點頭，未置可否。

餘長明白，齊安泰心裡是清楚的，作為技術出生的他對思科產品有一種難以割捨的情懷而已。

而這種情懷會隨著時間的推移，逐漸被取代。

“齊工，你是否聽說了咱們元城要進行網路安全二級等保建設的事情了？”

“哦？”齊安泰稍顯疑惑，顯然他還並未聽說此事。

餘長解釋道：“昨天我聽財政局的朋友說，現在縣委縣政府正在討論關於將元城網路安全等級保護建設的相關事宜。”

“涉及哪些單位？”

“具體涉及哪些單位我還不清楚，但如果全部縣政府以下的單位都做，大概需要資金4000萬。”

齊安泰聞言，想了一下，道：“不現實。元城財政沒有那麼大的經濟實力。”

“嗯。”餘長也點點頭，接著道：“所以據說考慮採取租賃的採購模式。”

“也不現實。”

“哦？”這次輪到餘長驚訝了，只聽他道：“為什麼？”

“等保涉及網路安全，採取租賃的方式存在風險，不可控，縣委縣政府應該不會透過此提議。”

齊安泰如此說，餘長瞬間明白了，先前怎麼就沒有想到呢？

影印、速印、PC裝置採取租賃，因為未涉及資訊保安即使不可控，也無所謂，但網路安全就不一樣。

網路安全等保建設必然用到核心交換機、防火牆、閘道器、伺服器等裝置。

舉個例子，如果採取租賃的模式將這些裝置安裝起來，屆時財政又不能按時支付資方錢，雙方的合同出現紕漏，資方撤回裝置，那麼對元城的整個資訊保安都將產生不可預估的影響。

這種風險連技術出生的齊安泰都能想到，縣委縣政府不可能想不到。

而就在這時，縣網安中心的主任李光華提著包從外面回來，而他的臉上愁容密佈，看得出有些疲憊。