第一卷初入商海 第二十九章 銷售段位的劃分

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大客戶銷售界大佬倪建偉在《銷售沒有冬天》一書中借用《神鵰俠侶》中獨孤求敗學劍的過程將銷售劃分為四個段位。

總結得很到位，藉此和大家分享。

第一階段：利器無意。

書曰：凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠之前以之與河塑群雄爭鋒。

解釋：少年人性格剛烈，劍鋒銳不可當，無堅不摧，與河塑群雄爭鋒。

這個階段的銷售人員，一般都是初入銷售行業，滿懷抱負和理想，看了諸多大客戶銷售的書籍，吸取了裡面的銷售精華，為了成功，每天如打雞血一般，孜孜不倦，樂此不疲，恨不得將自己跑死，累死。

但是，這一階段的銷售員，一般而言是銷售生涯中最沒有價值的，同樣也是最有價值的。

之所以說沒有價值，是因為一般而言，這個階段的銷售員跑10個客戶，一般只能成功0-2個，而且利潤皆做不高，對公司的價值不大；

之所以說有價值，是因為這一階段是量積累的階段，所謂事物的發展都是從量變引起質變的過程，沒有前期量變的積累，何來後面質變的飛躍。

第二階段：軟劍無常。

書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不祥，乃棄之深谷。

軟劍比硬劍更難駕馭，有其自己的規律。只有摸清和掌握了軟劍的規律，才能更好地使用它。但是要遵循軟劍的運動規律，並不能隨心所欲，因此誤傷能人義士，所以視其為不祥。

這一階段的銷售，一般都是入行2-3年，逐漸形成了自己的銷售模式，在一個專案中懂得以“招”法取勝。

但這階段的銷售員常有患得患失之感，往往只看到事情的表面，卻看不透內在。為了贏得訂單，一般都會出“奇招”，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如跟蹤客戶到家裡談等等。

餘長目前的段位應該處於利劍無意和軟劍無常之間。

這一階段的銷售人員跑10個客戶，一般而言可以成功3-5個，做單的質量相比於第一階段，已經有了明顯提升，但卻不穩定。

第三階段：重劍無鋒。

書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲前恃之橫行天下。

老練世故的人，已經學會舉重若輕，不露鋒芒，其威力反而更大。

這一階段的銷售人員已經從事銷售3-8年，甚至更長。一般而言，跑十個客戶，成功率可以在60%-80%之間。

這一階段的銷售員，已經擁有了屬於自己的銷售風格，知道如何去吸引客戶，不拘於表面形式，常常能夠在平實中顯現神奇，將一些單子搶過來。這時的他們，銷售水平已經很高了，即使在本單位賺不到多少錢，但也可以透過其他方式賺錢。

到了這一階段的銷售員，往後之路一般都是走管理路線或者自己開公司了，比如公司現在的部門總監，柴寧等人。

第四階段：木劍無滯。

書曰：四十歲以後，不滯於物，草木竹石皆可為劍。自此精修，漸進於無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學之境界，也是絕妙學問之境界。

這一階段的銷售，一般而言，做10個單子，都會成功8-10個。而此時的他們已經不是為了錢而銷售了，而是靠情懷，靠喜好在銷售。

這一階段也是銷售人員追求的最高階段，可以輕鬆秒殺前面兩個階段之人。

陳耳看了餘長一眼，繼續說道：“這個專案如果不派出柴寧一樣的人，可以說你們沒有機會。”

她的話說得非常直接，言下之意是說餘長是菜鳥銷售，和她不是一個段位的，如果相爭必敗無疑。

於對方的諷刺，餘長並未放心上，誰天生就是高段位的銷售高手，哪個不是從一線一點點爬上去的。

餘長年輕，有精力，有活力，有動力，有激情這是他最大的資本。

勝敗乃兵家常事，沒有失敗的過程，哪裡得來成功的喜悅。

“你說得對，銷售應該以結果為導向，沒有好的結果，那麼一切過程都是虛妄。但好在我們公司願意給我這個新人，歷練和成長的機會。”

“那就祝你好運了。”陳耳說完，開著白色的奧迪A3離去。

陳耳的打擊和暗諷並未讓餘長生出放棄的念頭，反而一顆戰鬥之雄心在內心最深處愈演愈烈。

和高手較量，才能更好地成長，陳耳只是此專案中諸多競爭強敵中的其中一個而已。

開啟李光華給的清單，餘長得知了三家資方的名字，而其中有一家的名字餘長極為熟悉，那就是融創資本。

這讓餘長眼前一亮，再平增一絲信心。

在鵝城經開區的專案中，餘長已經見過融創資本的總經理劉總，並且透過柴寧的關係可以和劉總搭上線，如果三家資方的競爭，融創能夠勝出，餘長有機會。

整理了一下思緒，餘長這次並未將拜訪過程直接報告張天，而是給柴寧打了一個電話，彙報了相關情況。

但現在餘長還確定，融創資本在此次競爭中是否能勝出，所以暫時沒提讓柴寧搭橋牽線。

不過柴寧卻懂他的心思，道：“你儘管跑，需要協調資源時，我隨時可以出面。”

“同時，陳耳你不用太過在意，手下敗將而已。”

聞言，餘長微愣，忍不住道：“她和寧姐，曾經有競爭？”

“嗯，此事說來話長，電話中一時說不清楚。”

......

結束通話電話後，餘長開始整理思緒，思考接下來該如何跑。

而柴寧在結束通話後，接著電話了鵝城的宣傳部陳部長，道：“陳哥，據說融創資本也準備參加元城的租賃專案，他們的勝算有多大？”

陳部長並未第一時間回答柴寧，而是道：“這都多久了，寧寧才想起來給哥哥打電話？”

“抱歉，陳哥，前段時間我不是出車禍了嘛......”

柴寧在電話中講了自己出車禍，修整了一段時間，上班後，事情積累得很多，很忙。

這招確實好使，成功博得了陳部長的同情和憐憫之心。

女銷售，尤其是漂亮的女銷售有這點好處，說出自己的慘狀，可以瞬間獲取中年男人的同情和關懷。

“原來如此。那現在好利索了麼，需不需要哥哥上來看你？”陳部長的聲音變得柔和。

“不用啦，陳哥，已經完全好了。我過段時間下來看你，現在先幫妹妹問問融創資本在元城的情況。”

半個小時後，陳部長的電話再次打來，柴寧接通後，道：“有訊息了？陳哥。”

“嗯，目前常委還沒有最終決議，但融創資本實力雄厚，關係到位，成功的可能性比較大。”

常委會沒有決議，指的是建設目標和方向還沒有結果，柴寧思考了一番，覺得還是有必要提前接觸，建立關係。

“陳哥，能否再幫忙約融創資本的劉總。”

“此事需要試試看，畢竟之前在鵝城雖有接觸，但我在宣傳口，具體事宜不是我對接。”

“嗯，不管成與不成，我都感謝陳哥。”

這件事最後的結果是陳部長並未約到融創的劉總，而柴寧做的這些也並未告知餘長，第二天，她悄悄來到了元城，走進了縣政府。

柴寧曾對餘長說過，她在元城有人脈資源，如需幫忙，隨時可以出面。

餘長並未第一時間應允。做一個專案，尤其是一個大專案，需要公司和團隊的幫忙，但如果一遇到問題和難題就一味尋求幫助，不利於個人的成長和進步。

餘長所想，柴寧自然知曉，非但不生氣，更多了幾分欣賞。也因此她悄然入元城，也並未告知餘長。

透過和李光華的溝通，事情已經相對明朗。

1、元城的租賃專案基本確定要做，但如何做，資金多大，需要進一步等待；

2、此專案涉及的資金應該超過了原先餘長的認知，否則也不會讓資金方參與，幾千萬的專案雲南本地的供應商也有能力墊資；

3、縣網安部聯同其他機構的網安部將會組成專案小組，對產品、方案等把關；

4、李光華必然是此專案的小組成員之一，但其態度還不明朗，同時，他與陳耳的關係不一般，他的關係必須要做，並且不容大意；

5、此專案的競爭對手皆強，不容小覷。

分析清楚現狀後，餘長的思路變得清晰起來，他開始計劃下一步的工作。

既然會成立專案小組，那麼從專案小組成員入手，應不失為一種方法，但目前成員資訊並未確定，逐一拜訪似乎不太現實。

最後餘長決定，先從醫療網安中心入手。