第一百五十八章 簡直是降維打擊（6K）

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為什麼曾李青會提IDG資本和盈科？

這是因為他現在專門負責騰訊對外融資，在騰訊對外融資過程中，和IDG的王樹建立了良好的私人友誼。

加上確實40%股份全部出讓給周新一人，對於研究風險投資有一段時間的曾李青來說，他認為有很大的不可控風險。

於公於私，他都覺得應該再好好商榷，商榷之後再做考慮。

許一丹用瘋了的眼神看向他：“在當前這個環境下，我們沒有和新興投資談條件的資本。

我們現在拒絕了，等回去之後對方未必還願意開出這個條件。”

曾李青說：“盈科和IDG說了，只要周新有投資我們的意願，他們就會跟投。”

許一丹：“你也說了，是在周新投資我們的前提下，現在離開，空口無憑之下，IDG和盈科資本憑什麼相信我們所說的。

難不成他們能找到周新求證，又或者他們找新興投資的人求證？

等到求證完，我們壓根拖不起。

至於你擔心的問題，qq對周新來說是隨手就能夠複製的產品，他沒有任何理由或者藉口會覬覦騰訊。”

見曾李青還想狡辯，許一丹沒有給他繼續解釋的空間接著說：“即便周新真的想拿到騰訊的控制權，是不是還要說服我們五個人中的兩個？

如果企業發展的不好，周新憑什麼想要獲得騰訊的控制權？

如果企業發展的好，我們五個人為什麼會出現分裂？乃至站在對立面的情況產生？”

pony馬站出來打斷道：“不要再說了，一丹，趕快把合同看了，我們和新興投資籤，李青你馬上打電話喊志東把公司公章帶過來，簽字蓋章了。

我知道伱擔心什麼，我的看法和一丹一樣，我們現在需要擔心的是騰訊生死存亡的問題。

這才是我們的迫在眉睫要解決的問題，至於爭奪控制權這都太遙遠了。

而且說白了我們三個月之前還在思考怎麼樣能夠把公司賣掉。

我們和賽格、華國電信的粵省分公司下面的21CN事業部，還有燕京那邊中北尋呼集團在聊的時候，他們可沒有一家想過要買下騰訊。”

這種五個人的公司，法人就是pony馬，公章隨身攜帶，五個創始人都來燕京了，公章也跟著來了。

他們想的也是有人投資就馬上籤合同，之前他們在深交會上尋找風險投資，就把公章隨身帶著了。

中北尋呼是1999年整個華北地區最大的尋呼企業，尋呼就是BB機業務。中北尋呼找騰訊做了一套網路尋呼系統，pony馬親自以工程師身份跑到中北去幫他們除錯裝置安裝系統的。

當時負責和pony馬對接的中北尋呼工程師張志浩就幫pony馬一起，去向中北尋呼的高層兜售騰訊，希望他們買下來。

正好中北尋呼當時也在尋找業務轉型，因為明眼人都能看出來尋呼業務是日落西山遲早要涼。很不幸中北尋呼沒有看上qq。

（再後來張志浩擔任過騰訊燕京分公司的總經理。）

pony馬繼續說：“另外最關鍵的點在於，剛剛周先生和我說了，他知道qq如何實現盈利。”

曾李青和陳一丹面面相覷：“我馬上看合同。”“我馬上打電話給張志東。”

這句話一出，沒有人再顧得上盈科和IDG資本了。

和周新相比，這兩家投資機構本來就遠遠不如，現在周新除了給錢之外，還給他們指明未來發展方向。

這太重要了。

加上週新盛名之下，沒有人會懷疑他沒有辦法。

要知道周新在矽谷成立的幾家企業，全部都有清晰的盈利模式，而且都實現了盈利。

在quora之前，誰知道問答社群，誰能想到還能靠付費問答來盈利，後來的quora金選更是點金之筆。這一模式巧妙地讓媒體們專門創造了一個名字，新媒體，來命名這一全新的媒體形態。

更別提透過簡訊驗證碼實現電子遊戲線上發行了。

錢只能幫助騰訊暫時活下來，能活多久不知道。

要是一直找不到盈利模式，那麼他們必須要上市才能活下來，但是看外部環境，未必能在資金消耗完之前實現上市。

而且上市只是把燒投資人的錢變成了燒股民們的錢，沒有本質的區別。

瑞幸如果不是靠華國消費者，只靠阿美利肯股市募集來的資金早晚還是死路一條。

當騰訊的創始人們在會議廳激烈地交談之時，第二個人也進去了。

“Newman，你好，我是阿里巴巴的創始人，你可以叫我馬芸，也可以叫我傑克，我之前是一名英語老師。”

老馬明顯比小馬要自信得多，當然這也和剛剛拿到來自高盛的融資有關，有錢才有底氣。

周新心想，估計只有傑克馬會直接叫他的英文名，其他創業者估計不敢這麼叫。

“傑克，你好，我們直接進入主題，你在公司介紹裡寫的有，你們剛剛拿了高盛500萬美元的融資。

以我對高盛的瞭解，500萬美元的融資，應該接近你們股份佔比50%了吧？

你們哪裡來的股份再出讓給新興投資？”

傑克馬回答道：“準確地說是46.7%，這不是問題，如果新興投資有意願，我們會在中間幫忙斡旋。

讓高盛出讓部分阿里的股權給Newman你這邊。

另外我們也可以直接開始下一輪融資，把高盛的股份給稀釋掉，當然我希望採取A/B股的架構，在後續融資過程中把控制權掌握在自己手裡。

你相信，我絕對是阿里巴巴最好的掌舵人，由我帶領阿里巴巴，絕對能把它做到上市。”

周新說：“錢對我來說只是一個數字，我投資企業並不僅僅只看錢。

阿里即便上市，對我來說意義不大，無非多幾個億少幾個億的區別，你需要有別的能夠打動我的點。”

周新很想看看現在，當下這個時間點，傑克馬對阿里未來的思考。

“阿里現在專注於B2B業務，可以把我們看成是把黃頁搬到了網上。

傳統黃頁是透過紙質印刷，使用者透過索引來查詢。這樣面臨兩個問題，第一個是紙質的資訊容量有限，一個黃頁能夠承載的企業可能就那麼上百家。

而阿里巴巴目前已經有超過一萬人的註冊使用者，會員總數超過2萬人。”

註冊會員是需要繳納會費的，一般會員不用，早期的B2B商業模式，包括阿里巴巴、環球資源網等，這些都是透過收取使用者的會員費來實現盈利。

因此和其他網際網路企業相比，阿里巴巴的盈利模式非常清晰。

但是還不夠，因為商家的數量是有限的，你定價高了，其他B2B網站會把這些商家吸引走。定價只能維持在較低的基準上。

這套盈利模式是不足以和投資人講價的，並且在可預見的未來裡，它的收益都不會高到哪裡去。

除非你實現了壟斷，商家們不得不掏高額會員費給你。

但是B2B不現實，因為B2B還面臨著一個玩家，那就是華國地方政府，地方政府同樣在做B2B業務。

傑克馬最早就是做了華國黃頁，後來杭州電信也做了，直接把傑克馬的黃頁給並過去了。

再後來對外經貿部也做了類似黃頁的B2B網站。

所以只要你把B2B業務做到壟斷，然後收取高額會員費，那麼迎來的就是無情的打擊。

傑克馬有了之前被杭州電信收購的經驗後，深知在華國想把B2B業務做到壟斷純屬痴心妄想。

“我們現在是華國使用者數最多的電子商務網站，也是使用者數增長最快的電子商務網站。

我們的企業宗旨是用電子商務為中小企業服務。

簡單來說就是橋樑，幫助國外的需求方，對接到最合適的能夠提供貨物的華國企業。華國未來二十年將會是高速發展的二十年，會有無數的中小企業誕生。

在過去二十年裡已經證明了這一點，在未來二十年，這種增長的態勢會更加猛烈。而國內顯然無法把我們製造業的產能消化掉，這勢必然需要國外的消費者來把華國製造的商品消化掉。

而阿里巴巴就是架在華國企業，海外企業之間的橋樑，會隨著華國製造業的發展而發展.”

傑克馬說的內容其實沒有什麼新奇的，但是這些話他說起來就是充滿了感染力。

不然蔡崇信也不會從InvestorAB年薪580萬rmb的高管不當，跑到阿里巴巴來當財務總監，月薪僅500元。

在早期阿里員工們的工資，都是傑克馬向他們借錢，借了錢然後再發給他們。蘭州某國企要是知道原來阿里巴巴也玩過這樣的操作，在找員工貸款給自己發錢的時候肯定更有底氣了。

傑克馬一頓忽悠下來，從國際大勢講到華國未來，從華國未來講到中外貿易，再從中外貿易講回阿里巴巴。周新聽得都有點熱血沸騰的感覺。

周新說：“我聽完之後覺得確實阿里巴巴是一家很有前途的公司，也難怪高盛會給你們投資。

但是我們終究還是要回到現實世界，回到現實世界之後，我覺得B2B這種電子商務模式終究有很多現實問題需要考慮。

我們回到剛才你自己也說過的問題，那就是你們缺乏議價權，會員費只能在這個基準上，商家，特別是中小企業對價格是非常敏感的。

你們定價高了，中小企業就會選擇到其他電子商務網站上去，現在阿里巴巴發展迅速靠的也是服務加低價。

那麼你們能夠為商家解決的現實問題越多，你們的議價能力就會得到加強。

尤其是在你們能夠解決使用者，其他公司無法解決的問題時，你們能收的錢，取決於使用者如果不選擇你們要損失多少。

我舉一個很簡單的例子，那就是企業和客戶之間建立信任，這是需要成本的。

你們不負責擔保，更不負責保證客戶在收到貨物後會打款給企業。

同時你們也不保證企業提供的貨物質量一定沒有問題。

企業和客戶透過阿里巴巴的網站建立聯絡後，他們後續的交流合作，需要大量建立互信的成本，這其中還涉及到外國人，溝通交流成本就更高了。

企業首先需要提供樣品給客戶，然後在提供首批貨物之後只能獲得部分貨款，比如百分之五十，甚至百分之三十。

你們有沒有想過解決這個問題？也就是說你們不僅僅是停留在企業和客戶初步建立聯絡這一步。

這一步任何一家電子商務公司都能做，阿里巴巴能做，明天有一家嗶哩嗶哩的企業來也能做。沒有門檻自然也沒有議價權。”

周新的話像是把傑克馬點醒了一樣，他做了有五年多電子商務網站，一直在思考如何把網站建立好，從來沒有思考的這麼深入過。

周新繼續說：“我聽完之後，好像你們只提了要如何服務中小企業，但是沒有講如何服務？僅僅只是提供一個交流認識的渠道，這不叫服務好。

電子商務，我感覺你們太看重電子這件事，而忽略了後面商務兩個字，電子商務的本質依然是商業。

我建議你們可以好好去外貿行業做一段時間，才會知道這些商家真正想要什麼。”

這也是原本時空在納斯達克泡沫破裂後，阿里巴巴去做的事情，他們在深入瞭解到外貿行業痛點後，在2002年的時候推出了誠信通，用於解決企業網路貿易中的信用問題。

在現在才在創業初期的傑克馬，還沒有類似的思考，或者說想的沒有那麼清楚。

周新說完後，他心裡發生了轉變，之前他想的是要想方設法獲得周新的投資，這樣同時背靠高盛和周新，無論是宣傳還是未來融資，都有非常大的好處。

現在傑克馬只想儘可能地從周新這裡獲得更多的見解，尤其是關於電子商務本身的見解。

關於這方面，他本來以為自己是看的最透徹的人，只是他沒想到周新比他看的還更透徹。

他可是從在對外經貿部的國際電子商務中心就開始從事外貿行業了。

傑克馬用極其嚴肅認真的語氣說：“你說的非常有道理，我們之前關於這一塊的思考確實遠遠不夠。

對問題的理解還是過於浮在表面了，而沒有更加深入的思考，如何為中小企業們解決更多的問題。

我多問一句，你為什麼對電子商務也這麼熟悉呢？”

周新說：“因為我做過NewPay，也就是電子支付軟體。一切商業活動的核心都離不開支付，透過電子支付可以看穿很多商業行為的本質。

我們進入到了ebay和亞馬遜的電子支付選項中，我們就幫他們做了一個應收賬款確權的功能。也就是說使用者在收到貨之後需要點確認收貨，賣家才能收到錢。

在點確認收貨前，這一筆款是存在NewPay裡。當然使用者如果要退貨，同樣需要商家確認，使用者才能收到退款。

因此你一說你們的服務，我就想到，NewPay幫ebay和亞馬遜做的應收賬款確權模式同樣可以應用在B2B的商業模式中。

B2C的業務和B2B的業務並沒有本質的區別，只是物件的區別，我也是觸類旁通。

NewPay在華國還沒有分公司，後面我可以給你NewPay那邊業務推广部門負責人的聯絡方式，我們在阿美利肯和歐洲都有分公司，這些商家都可以進行確權。

同時我們也可以作為中介，幫忙把貨款打到客戶的銀行卡上，間接規避華國不允許電子支付的風險。”

簡單來說，NewPay作為中間方，阿里巴巴只是載體，在阿里巴巴上達成合作意向的企業和客戶，可以選擇使用阿里巴巴自帶的NewPay應收賬款確權功能。

“客戶進行確認收穫後，NewPay透過跨國轉賬的方式把錢打給企業。客戶退貨後並且企業確認後，NewPay才會把錢退給客戶。”

傑克馬沒想到，確實沒想到，周新不僅能提出問題，而且能幫他們把解決方案都一併想了。

“Newman，你的解決辦法非常好，完美解決了基礎互信建立難這個問題，而且阿里巴巴能夠增加使用者粘性，NewPay可以獲得使用者，同時在其中收取手續費。

企業和客戶也極大程度的降低了成本。

我們的業務人員也經常接到來自企業的吐槽，他們給客戶提供了數量比較大的樣品，客戶說，這些樣品會在驗貨透過後提供第一批貨物的時候結算。

結果客戶在拿到樣品之後直接就消失了。

這種事情經常發生。”

周新繼回答道：“因為還有一個很關鍵的點，如果阿里巴巴只是侷限於按照企業數收費，那麼企業數是有限的。

你們要想做大，只有根據企業對外貿易總額的比例收費，華國外貿的發展才和你們有關，不然和你們並沒有太大的關係。

使用者粘性是一方面，不可替代性是另一方面。”

周新打算讓NewPay和阿里巴巴合作，把阿里巴巴打造成樣板工程，後續所有涉及到對外貿易的B2B業務，都需要經過NewPay進行交易。

這樣一來，在華國加入WTO之後，NewPay的交易額能迅速破千億，甚至單位可以是美元。

傑克馬說：“我會盡快和NewPay那邊的人聯絡，我們儘量快的推進這件事。

你這邊如果還有意願投資阿里巴巴，我們本來就很歡迎了，現在更加歡迎了。

我去和高盛那邊談，他們可能會比投阿里巴巴時更高一些的價格把股份轉讓給你們。”

周新繼續說：“好，這件事由吳總和你們談，我就不參與到具體的事務性談判。

到時候吳總和你們把金額、股份佔比談好，談好之後我確認一遍就好。

另外我還可以再給你一點我的思考，那就是賬期。

對外貿易存在賬期，比如分批付款，分期借款這種。

你們其實完全可以去做金融業務，借錢給企業。

舉個例子，有了NewPay參與到你們的交易過程中來，A企業和B客戶確實有一筆交易，但是這筆單子很大，A企業要擴大生產規模才能做下來，但是他們賬面上沒有這麼多錢來擴大生產規模。

A只有兩條路，借錢擴大生產規模或者把一部分產能讓給同行業其他企業。

第一條路肯定利潤更高，第二條路更穩妥。

阿里巴巴有沒有可能介入進去呢？銀行不敢貸款給這種企業，因為外貿行業的風險太高了。

而阿里巴巴能夠透過和NewPay的資料互動，確認B客戶有一筆錢躺在NewPay的虛擬賬戶上，這筆錢被凍結了。

那麼你們可以成立一家金融公司，專門來做這一塊的貸款業務。”

周新這番話說完後，傑克馬沒有再多說什麼，他被震撼到了。

因為這已經觸及到金融科技的本質了，金融科技的本質就是資訊加金融。

說白了金融科技就是透過科技獲得傳統業務模式中獲得不到的資訊，來輔助你的業務或者風控。

周新示意新興投資的秘書把對方送出去，然後喊吳世強進來和他說了幾句關於後續投資阿里巴巴的事情。

傑克馬和蔡崇信回到酒店後，他把今天和周新聊的內容原原本本地複述給蔡崇信聽。

他作為金融行業有著十多年從業經驗的老兵，內心的震撼比傑克馬更加強烈。

而且蔡崇信隱約感覺，周新說的這些內容裡應該還有很多可以展開的項。

“這趟真的收穫太大了，Newman不愧是最好的產品經理，他幾句話把阿里巴巴未來五到十年要做的事情都幫我們給想明白了。

簡直是從戰略層面直接幫阿里巴巴奠定了方向。”

“約瑟，我們有沒有可能把Newman挖來？如果能把他挖來，我願意把總經理的位置讓給他坐。

你說當時我怎麼就沒問一句，他願不願意來阿里巴巴呢？”傑克馬後悔不已。

約瑟是蔡崇信的英文名。

蔡崇信無奈道：“我會來阿里巴巴是因為我還在為別人打工，所以想著來創業。Newman已經是有無數創業成功經驗的企業家。

他不缺創業經歷，你想挖他來，即便阿里巴巴做到世界第一的電子商務公司，都不可能。

我們還是好好想想後續要怎麼樣和NewPay合作吧。”

這章很多幹貨，不只是對話。

(本章完)