第一卷初入商海 第五十四章 政府採購的幾種常見方式

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元城的專案實行的是公開招投標，這裡需要提一下關於政府採購法規定的幾種採購模式。

第一、公開招投標。公開招投標按照分類方式分為‘國內公開招投標’和‘國際公開招投標’，這裡我們只涉及國內的採購，故以國內而言。政府採購法以及相關檔案規定，針對政府單位和事業單位，貨物類產品專案金額超過100萬（這個上線金額在2018年以後變為了200萬），則需要實行公開招投標。

公開招投標需要掛政府採購網，省採購網以及中國招標網等相關，掛網週期一般不小於21日曆天。

公開招投標實行的是一輪報價，綜合評分的招標模式，根據評標委員會評標打分，最後得分最高者為中標候選人。

第二、競爭性談判，專案金額高於20萬元低於100萬元，並且採購類別單一，又屬於政府採購集中採購目錄的，可採用這種方式，比如某單位購買100臺電腦，電腦作為單一產品，又屬於政府集中採購目錄，並且金額未超100萬，便可使用這種採購方式。

競爭性談判實行三輪報價，低價中標的模式。到2018年以後，實行兩輪報價，低價中標。

競爭性談判的原則是，第一輪報價後，需要進行資格審查，從商務資質，廠家授權，是否響應招標檔案等方面進行稽核，稽核透過，則進入第二輪報價，如果稽核不透過，則投標終止，無權參與第二輪，第三輪報價。

競爭性談判的掛網時間不低於3個工作日，加上製作標書，開標週期不低於5個工作日。

第三、競爭性磋商，專案金額高於20萬元低於100萬元，並且採購類別複雜，產品有屬於政府集中採購目錄，也有屬於非集中採購目錄的，可採用這種採購模式。

競爭性磋商實行的是，三輪報價，綜合評分，最後得分最高者為中標候選人。當然，2018年以後，將三輪報價變為兩輪，即：兩輪報價，綜合得分最高者為中標候選人，這有點類似於公開招投標的採購模式，區別在於報價輪數。

競爭性磋商的掛網時間不允許少於5個工作日，加上報名、投標、公示等時間，時間一般不少於13日曆天。

第四、詢價採購。詢價採購實行一輪報價，低價中標原則。這種採購方式一般適用於金額在20萬以下的採購，當然金額大小，視各區域具體政策而有所不同，有些地方100萬以下，屬於政府採購目錄，並且採購產品類目單一，也可以實行這種採購方式。

相比於前面三種採購方式，這種採購方式比較簡單，快捷，當然，因為金額小，競爭也相對較小，但是這種型別的採購和競爭性談判一樣，在控標環節，並不一定好控標。

此外，還有‘單一來源採購’、‘分散採購’、‘集中採購’、‘邀請招標’以及2018年後出現的‘網上詢價’、‘網上超市’等各種採購模式，當然，這些我們後面遇到具體的專案再細說。

不過，邀請招標，在這裡先簡單提一下，因為後面即將出現【邀請招標】的案例。

邀請招標需要滿足以下三個條件：

1、專案技術複雜或有特殊要求，導致只有少量潛在投標人可供選擇；

2、受自然地域環境限制，使得潛在投標人更為有限；

3、涉及國家安全、國家秘密或者搶險救災，適宜招標但不便公開招標的情況。

【此外，對於某些特定情況，如國家重點建設專案或地方重點建設專案的邀請招標，可能需要得到國家的額外批准。而在一般情況下，招標人可以自行決定是否採用公開招標或邀請招標。】

總的一句話概括，便是：【依法必須公開招標的專案，因存在需求條件和市場供應的限制而無法實施公開招標，且符合法律規定條件情形的，經招標專案有關監督管理部門審批、核准或認定後，可以採用邀請招標方式。】

公開招投標、競爭性談判、競爭性磋商是目前行業內使用最為廣泛和普遍的三種採購模式。

但不管選擇或者適用於哪種採購模式，依然離不開專案五控的核心要素，即：控制客戶關係、控制方案引數、控制招標公司、控制評委、控制標書。

元城的專案，金額都超過了政府採購法規定的限定金額，因而四個包都實行了公開招投標。

在十月底的時候，鵝城礦業的網路建設和平臺搭建的專案進入了尾聲，宏觀施工部分已經完成，進入了全面測試，除錯環節。

在十一月初的時候，經過為期兩週的測試，最終完成交付，在執行一個月無問題後，在十二月初的時候完成了驗收，並且順利收回了合同規定的97%的貨款，剩餘的3%作為質保金，需要等到一年後才能支付。

自從上次接受了餘長的小禮物後，鵝城礦業網安中心的李德明和餘長的關係得到了很大的改善，餘長深諳，世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。

在幾次試探後，餘長還是向公司申請了一份報酬，在單獨兩人相處時，他悄悄遞給了李德明。

李德明先是推辭了一番，後面悄然收下，道：“明年的二期、三期專案加油，你們第一期做得非常漂亮，第二期第三期有了先入為主的優勢，對你們比較有利。”

餘長笑道：“那屆時還得李主任多多幫忙，友情定然後補。”

李德明明白，故而點頭，有些話不需要說明，他都懂。現在的社會，人與人之間的相處，感情，有時候需要透過物質的東西維繫，這是一個很現實的問題，但透過物質維繫的客戶關係，往往又是最為薄弱的，因為人心不足蛇吞象，每個人的天性都有徵求利益最大化的本性。

因此，銷售員有時候存在的價值，便是將需要透過物質維繫的關係，慢慢變為需要透過感情，透過交心維繫。

魏翔雖然愛喝酒，愛看敦煌舞，喜歡黑絲大長腿......也接受了餘長的小禮物，但涉及經濟利益之類的，他都拒絕，用其話而言，他認可的是餘長這個人，能夠和他一起喝酒欣賞舞蹈，已經是人生一大快事，其餘的就免了。

餘長嘗試了幾次，魏翔都拒絕，道：“如果你還想和我處兄弟，就不要這樣，否則日後連兄弟都沒得做。”

魏翔的態度堅決，餘長不好再堅持，給她女兒買了玩具，逢年過節表示，此事也算告一段落。

有些人和你相處，是為了利益交換，或者權力變現，而有些人和你相處，確實是因為你的為人和做事。

李德明屬於前者，魏翔屬於後者，他喜歡餘長的為人，但也堅持自己的底線和原則，而往往是如魏翔這種人，一旦認可了你，那就可能一輩子都會認可你。

利益捆綁的關係只是暫時的，彼此都是為了自己的利益而相互妥協，這是社會，尤其是商品化市場經濟的常態。

鵝城礦業住建局有個專案，十月份的時候餘長去跑了兩次，也在趙副的介紹下，接觸了採購方的幾名負責人。

但是拜訪下來的效果並不是太好。

此專案為【核心機房伺服器和軟體升級的專案】，總預算在42萬元左右，在餘長拜訪前，已經有一家公司在跟進，並且這家公司和客戶的關係以及粘性都不錯，同時因為運維的原因，客戶的需求，實際情況，痛點都十分熟悉，提出的解決方案，也符合客戶的具體需求。

這樣一個單子，一般競爭的供應商不會太多，而經過幾次拜訪，餘長見暫時沒有效果後，便選擇性暫時放棄，打算處理完元城的事情再來跟進。

但在他想要繼續跟進的時候，該專案已經掛網，餘長並未讓公司買招標檔案，而是拖了一個朋友用其他公司買了招標檔案，一看之下，見引數寫得很死，採用競爭性磋商的採購方式，控標沒有什麼問題。

於是，他放棄了這個單子的競爭。

但是這個標最後的結果出乎了餘長的意外，中標的並不是原先這家公司，而是昆明的另外一家公司。

方案是原先這家公司提供的，但在第一輪時他們的標書就出現了問題，被當場踢出局，而昆明這家公司明顯是來搶標，準確來說，是來碰運氣的，但是這一碰，就中標了。

按說競爭性磋商的採購方式一般而言，都不容易被搶標，但是專案五控的第五控，【控制標書】出現問題，那就另當別論了。

其實，按此，甲方有權廢標，終止採購，重新掛網，但是甲方並未這樣做，因此便宜了昆明那家公司。

餘長後來感嘆，公司的專案五控，每一個環節都有其應有的價值和意義，有時候不管你前面做了多少工作，但是某一個環節出現錯誤或者疏漏，就會讓你先前做的所有工作都付諸東流。

而有時候一個上千萬的單子可能是一個銷售人員花費了幾年的時間跟進的，因某個環節出問題而前功盡棄，足以讓一個銷售人員萬劫不復，一輩子的機遇和幾年的財富都如流水。

所以，我們銷售人員要切記，做專案，隨時保持著如臨深淵，如履薄冰的思想狀態並不一定都是壞事。

元城的專案在2014年12月份中標，但籤合同、交付實施是在2015年，用了大概3個月的時間完成的交付。

按說，完成交付後，頂多一個月到兩個月，資方就應該付款，但作為海投資本的資方一直到2015年的7月份才將貨款打到總公司。

期間也出現了諸多事宜，總公司的商務部、餘長、柴寧都做了一番努力，再次協調處理了資方的一些關係和利益後，才最終將款收回。

所以，任何一個偶然的背後或許都會存在必然，你不去做工作，不去梳理一些關係，哪裡有一帆風順的事。

關於業績的劃分，是劃分於總公司，還是分公司，林靜瑤出奇的沒有爭辯，這說明，在此事上，她向柴寧服軟，不過最後總共司給予了林靜瑤應有的獎勵。

但將業績和對應的提成都核算到了玉溪分公司。

而分公司的業績劃分，有一半劃到了柴寧所帶領的醫療部，有一半劃到了餘長所在的政企部。原本柴寧是不想要這部分業績的，但在餘長的堅持下，她最終還是笑納了。

一個人要有感恩之心，不管是對個人，還是對公司，甚至你的客戶。

這個專案其實出力最小的是餘長，而專案的重點和走向，都是柴寧和林靜瑤使的力，即使將此專案業績的80%劃分給柴寧部門，餘長也不會有任何意見。

不被浮雲遮望眼，作為有著長遠銷售終極目標的人而言，從不會因為一時的得失而受到影響。

柴寧和張佳華具體跟進的幾個專案，塔區醫療系統和澄市醫療系統的專案也順利拿下。

不出意外，柴寧所在的醫療部，又是這年公司的銷冠，全部門累計完成了2700多萬銷售額，回款金額也達到了2500萬。

而到十二月底的時候，餘長個人的業績已經到了1500多萬，不但是公司的銷冠，同時也是公司的新人王，這讓餘長惶恐的同時，對銷售之路再次堅定了無語亂比的信心。

沒出意外，玉溪分公司，今年的業績應該接近2個億，比之上一年提升了將近30%，這是一個極為耀眼的數字，也是屬於榮耀的時刻。

到了當年的十二月底，全公司業績以及對應的回款統計出來後，最後的業績定格在了1.8921億元，這個數字一出，張天極為高興，當晚請全體員工吃大閘蟹，人均六百元，全公司將近叄萬元的花銷，他連眉頭都沒皺一下。

往年，大理分公司的業績一直僅次於昆明總公司，排在第二，但今年被玉溪分公司超了，可想而知張天有多麼解氣。

總公司董事長對此極為高興，全公司今年的業績已經超過了7個億，比之去年提升了將近百分之二十，為了慶祝這偉大光榮的時刻，李振海決定年後開全體員工年會，而年會的地點定在了昆明。

往年，因為業績穩定，上下浮動不大，各個分公司，並沒有太大的亮點可以拿出炫耀，因此年會都是分公司自信安排和解決。而今年，李振海如此，似乎在傳遞一個訊號，他對張天極為欣賞和認可。