第一卷初入商海 第十八章 鵝城礦業的網路改造專案（1）

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餘長得知鵝城礦業集團資金預算審批下來時，已經是七月中旬，此時鵝城教育局的校園監控改造的標剛剛招完標。

在前面幾個月的拜訪中，餘長保持著兩週一次的拜訪頻率，幾個月下來和幾個部門的人都相對熟悉。

透過前面幾個月的拜訪，餘長了解到現在鵝城礦業相關部門的人員結構情況如下：

1、採購部：一共五人，涉及集團採購的方方面面，包括辦公用品、日用品、生活用品等，當然也包括此次網路改造的採購，其中採購部主任李俊輝，副主任王工，再往下還有三名成員，他們的上級是分管後勤的集團副總陳飛宇。

國企，央企採購部的人員一般更換得比較勤，大概兩年左右就會更換一次，原因是為了防止貪汙腐敗，吃拿卡要，損害集團風氣，損害人民利益。現任的李俊輝是去年的十月份上任的，到現在還不足一年的時間，但機電裝置，專業裝置，辦公裝置，日常耗材等都需要經過他的手，如果專案金額小，履行市場詢價的程式後，會直接購買，但專案金額較大時，就需要在集團公司指定的網站上釋出招標公告招標（一般是內部網站）。

2、網安部：一共四人，負責日常集團弱電裝置的檢修維護以及安全，其中部長李德明，似乎和一家日常幫助維護裝置執行的公司關係密切。此次的網路改造的預算就是李德明提出的，說白了，此預算極有可能是李德明背後的公司幫其預算的。

而原先做礦業集團網路、監控、廣播這家公司一直和該單位保持著密切聯絡，日常的產品損耗，維修修繕都是這家公司在處理。

這家公司和網安部李德明的關係密切的事餘長是從魏翔那裡得知的，這家公司背後的老闆是網安部李德明的侄子，訊息是否屬實未知，但餘長認為，既然有人傳，就應該不會空穴來風。

3、財管科：似乎有五六人，但真正幹事的也就兩三個，說白了，他們就是集團的財務團隊。其中餘長請會計師魏翔吃過飯，兩人的關係比較熟，一般他所知曉的，都會告訴餘長，算是餘長在該企業的嚮導。餘長得知資金預算審批下來的事情就是從魏翔這裡得知的。

4、此外，餘長和機電總工孫工、車間總工韓工、集團分管後勤的副總陳飛宇都有數次的接觸。

5、此外還有一個重要部門，這個部門叫評標委員會。有些地方，評標委員會隸屬採購部，超過企業規定的採購金額，都需要招投標，而評標委員會派代表參與評標，最後確定中標候選人。

有些地方的企業，評標委員會不是固定部門，是根據採購需求，臨時組建的，平常各司其職，幹著自己的本質工作，到有采購需要評標時，他們才會聚集在一起。

國企央企等大部分評標委員會一般由：紀委工作部、財務科、採購科、網安部等部門派代表參與，當然人員視地域，企業性質，內部結構等會有所變化，但基本職能等大同小異。

“魏哥，今晚得空麼，我帶了兩瓶好酒下來，今晚我們兩兄弟嚐嚐？”餘長在電話中邀請魏翔。

“哎喲，今天不行哦！今天嘎子婆去運動，輪到俄帶囡囡，儂是知道的，俄最怕嘎子婆，不方便的，要不，明天？”

魏翔老家是上海人，說的普通話還帶著極濃的上海本地音，但極其喜歡喝酒，尤其是度數超過52度的烈酒，用他的話說，男銀就應該喝烈酒。

魏翔來鵝城礦業集團工作7年，從原先的出納一步步走到如今會計師的位置，別看他五大三粗，好酒如命，但專業知識功底紮實，對領導安排的工作向來一絲不苟。

上海人一般比較講信用，守規矩，但很精明，第二天中午十二點左右，魏翔發資訊道：“儂定哪裡，俄今天闊以地哦。”

“葷素？”餘長回了兩個字。

魏翔激動發資訊來：“兄弟看著辦的啦，儂安排，俄放心。”

餘長當晚安排在醉仙樓，那裡的設施有點類似於古代的塔樓，中間空著，四周圍護起來，然後隔成20多平方的小包間，而在中間有一個極大的舞臺，舞臺上可以表演各種節目。如敦煌舞、雜耍、相聲、雙簧等。

魏翔每次來，最喜歡的就是看美女跳敦煌舞，尤其是臺上美女搖曳身姿，扭動曼妙如水蛇的腰時，魏翔都會笑得合不攏嘴，藉此下酒，不勝愜意。

敦煌舞蹈，是中國古典舞流派之一，主要包括變化的天宮樂舞、壁畫的民俗歌舞場面以及胡旋、胡騰、柘枝、霓裳羽衣舞等民族舞蹈形象。

此時的哈妮克孜還沒有出道，還沒有將敦煌舞帶了封神。

哈妮克孜出道的時間應該在2018年左右，憑藉《一夢敦煌》讓敦煌舞一時封神。

舞畢，魏翔意猶未盡，抬杯和餘長碰了一下，一飲而盡，道：“好酒呀，舞也好，人兒也好看，不錯，不錯的呀。”

氣氛差不多，酒也喝了，舞蹈和美女也看了，餘長道：“翔哥，有沒有什麼最新動靜？”

魏翔道：“兄弟呀，我和你說哦，不知道是誰走漏了風聲，昨天已經有兩家公司聞風而來了啦！你可要擔心喲。”

不出餘長預料，餘長道：“李德明身後那家公司來了沒有？”

“當然的啦，那家公司現在幾乎天天安排技術人員蹲守園區，藉口維護裝置，其實呀，裡面有什麼風吹草動，對方早就知道的啦。”

網路裝置，公司目前一貫選用的都是銳捷的裝置，針對此專案早在兩個月以前，就已經報備，因此餘長主推銳捷，銳捷廠家也應該獨家支援。

但市場上，銳捷的裝置並不是最好的，價效比也需要看哪些方面，至少，價格方面的價效比有待考量。

交換機數通裝置，除了銳捷，還有H3C、華為、思科、中興、普聯等等，其中從市場佔有率以及覆蓋面，H3C和華為的勢頭，已經超越了傳統的思科和中興，而銳捷的勢頭雖然猛，但全國的佔比也只能排前十。

生意不好做啊，兩百多萬的專案，競爭也如此激烈。

魏翔知道的資訊有限，但透過的他的講述，餘長對此專案已經有了全方面的瞭解，但接下來要如何跑，他還沒有很好的思路。

常規的方法肯定不行了。

原先做的那家公司，就目前來看肯定佔據了極大的優勢。

一、前面的裝置是這家公司做的，也是這家公司在維護，和甲方之間知根知底，有先入為主的優勢；

二、這家公司和網安部的李德明有著莫大的關係，而方案的技術核定需要透過網安部，這家公司佔據了技術和人的因素；

佔據了這兩大優勢，如果沒有上層領導的直接干預，評標委員會沒有太大的分歧，那麼基本上可以成為勝敗的因素了。

在酒店的床上，餘長想了一晚上，都沒有好的辦法。

兩百多萬的專案，上層領導直接插手的可能性比較小，因此估計這條路行不通，而採購部履行採購的義務，執行採購環節，但一般而言也不會隨意更改網安部定下的方案。

根據專案五控，目前的餘長不佔據任何的優勢。

這個專案要想要取勝，必須得出奇招。

作為分管後勤的陳飛宇，餘長僅接觸過一次，35歲左右的年紀，為人低調內斂，各司其職，採購程式上只要合規合法，一般而言他不會干預。

而網路改造和平臺建設，現在做資訊化的公司基本都能做，這種型別的專案在弱電專案中，只能算中小型專案。

接下來，餘長並未選擇去拜訪鵝城礦業的任何一個客戶，而是開啟了政府採購網，將省內外近兩年的類似的中標案例都查詢了一遍。

而這一查，餘長確實有了收獲。

在2011年時，湖北鄂北礦業就招了一個類似的標，這個標採用了“三網改造的模式。”

三網：包含但不限於綜合網路、監控網路、廣播網路等。

將三個系統的網路集中在一起，採用VLAN等劃分線路和鏈路的方式，將三種網路融合在一套裝置裡。

這種建設模式節約網線、交換裝置、光纖等，可以為客戶節約成本，而使用的體現感，網速等均不會受到影響。

餘長就這個中標案例，立馬和公司工程部的同事交換了意見，工程部的同事聞言也是眼前一亮。

“餘長，你等一下，我們工程部開個會研究一下，可行的話，給你出一個可研性研究報告。”

接著，餘長再次查詢了類似的案例，他發現，雲南似乎沒有過這種型別的建設先例，這是一項新技術，如果可行，將成為這個專案有力的競爭點。

但是，也有個問題，“三網合一”餘長所在的公司可以做，那麼其他公司也可以做，如果自己的設想和可研性報告被竊取了，那一切也將毫無意義。

針對此亮點，如何出奇招，餘長想了一個下午，依然沒有頭緒。

餘長喜歡換位思考，逆向推理。

他在想，如果此事換做張天，他會如何處理？如果換做是柴寧，她又會如何處理？

銷售兵法第一招第三式就提到：【組織機構分析】

組織機構分析，自然是對在此專案中有可能決定專案走向的客戶層進行分析，其中從上到下，包括：決策層、管理層以及操作層。

在這個專案中，管理層是陳飛宇，而操作層是網安部的李德明以及採購的李工。

目前陳飛宇保持中立，要想說服他，就目前的局勢而言，希望不大。

至於採購部的李俊輝和競爭對手的關係到哪步，也不能判斷，而李德明很明顯屬於競爭對手的人，不可能會幫餘長。

至於決策層，就如先前分析的一般，餘長不確定廠長（總經理）以及廠區黨委會書記是否會關注金額如此小的單子。

餘長不想一遇到問題就電話張天和柴寧，這樣做，會無形中形成一種依賴感，不利於個人的進步和成長。

不過有一點，餘長比較欣慰。

評標委員會會安排財務科的一個代表出席，這個人是魏翔的可能性較大，屆時評標現場，只要自己的唱標沒問題，並且指明三網合一是為了客戶節約成本，節約資金，那魏翔作為財務科人員，從節約成本的角度，一定會幫自己講話。

三網合一的理念，餘長目前還不想在礦業集團內部宣傳，否則容易打草驚蛇，最後竹籃打水一場空，自己栽的樹，別人摘了桃子，得不償失。

這個專案，餘長最後決定從評標委員會入手，成與不成，就當做是一種歷練。