第一卷初入商海 第十六章 銷售境界劃分的三個階段

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專案中標一個月後，公司安排了工程部和專業的施工團隊進場施工部署，用三個星期的時間完成了交付。

在裝置試執行一個月無問題後，順利驗收，資方支付了95%的貨款，剩餘的5%作為質保金，需要等一年後方才支付。

因為專案金額相對小，網路安全標完成交付時，其餘的幾個大標還未進場施工。

在一個封閉的茶室中，就餘長和趙副兩人，餘長將一個厚厚的牛皮紙袋遞給了趙副，對方心領神會，收下後又給餘長介紹了兩個小專案。

一個金額9萬元，一個金額17萬元。

最後兩個都順利做成。

作為銷售，很窮時，你需要多認識朋友，因為多個朋友多條路；

當你的銷售工作有一定的起色，你需要選擇性認識朋友，因為一個人的精力是有限的；

而當你憑藉銷售建立了自己的人脈，關係網，不缺錢花後，你需要擯棄一些小單，也就需要摒棄一些人脈和人際關係，因為你需要騰出精力和時間去結識更高階的人脈。

目前的餘長還處於第一階段，雖然時運好，中了500萬的單子，但在漫長的銷售之路上，這根本不算什麼。

人需要隨時保持空杯思想，才能一步步成長，銷售員只有隨時保持飢餓感，銷售之路才能節節攀升。

收回貨款後，餘長順利拿到了公司發的一部分提成，剩餘的部分會在年底的時候再發。

沒有任何耽擱，償還了柴寧先前墊付的款，又將剩餘的全部償還了助學貸款。

餘長四年的大學都是透過國家無息助學貸款完成的，此時一次性將助學貸款還完，雖然手中沒剩多少錢，但餘長感覺全身舒爽。

四、五、六三個月，餘長保持著每天4-5個客戶的拜訪量，將鵝城，元城，平城政企行業，幾乎都跑了一遍，但取得效果卻不是太好。

不過，對三地的人文、地理，環境，經濟等有了宏觀的判斷，同時在一次又一次的拜訪中，餘長的銷售話術得到了顯著提高。

三地都屬於少數民族區域自治縣，人口少，整體經濟相對薄弱，購買能力較之玉溪城區，不是一個級別。

去年玉溪城區、海市、江市等地的智慧法庭已經做了，而一直到今年中段，這三地的智慧法庭還沒有辦法落地，最主要的原因便是財政預算不夠，沒能力購買。

鵝城和江城的教育是宋雨佳在跑，但跑了三個月依然沒有太大的起色，而就在這幾天，宋雨佳得到訊息，幾地都要做校園監控系統的升級改造。

宋雨佳邀約餘長，道：“餘長，陪我一起跑跑教育組吧。”

餘長並未第一時間答應，道：“你是教育組，我是政企組，雖然片區有重疊，但公司似乎不允許吧？”

“公司那邊我去申請，你這樣說，我就當你答應了啊！”

餘長一陣無語，不過公司最後還最終同意了宋雨佳的申請。

“教育口有什麼訊息麼？你那麼急切？”餘長問宋雨佳。

宋雨佳道：“是的，我聽說今年教育系統所有校園監控都要進行升級。”

“有錢麼？”餘長問道。

“當然，我已經打聽了，是中央專項資金和本地學校生均公用經費兩部分組成，中央專項資金佔大頭。”

“如此，那確實有盼頭。”

2010年以前，數字化監控系統普及率低，還未正式大批次面向市場，幾乎所有政企，教育，醫療衛生，公檢法等行業用的監控系統都是模擬訊號的。

但2011年以後，全國各行各業掀起了數字化監控普及和覆蓋的風波，這一輪風波讓很多人都站在了風口，很多IT企業的老闆就是憑藉著這輪風波發家致富的。

在去的路上，宋雨佳向餘長介紹了三地教育系統的情況，鵝城教育系統和元城教育系統極有可能採取集中統採的方式，而平城資金相對薄弱，即使有中央專項資金，也不足夠統採。

集中統採，就是將所有學校的採購許可權統一到教育局，由教育局牽頭完成採購，然後按照指標和數量分配給每所學校。

集中採購的方式會讓競爭壓力比較大，因為專案金額大，是一塊肥肉，所以盯的人比較多，同時關係也比較繁雜，盤根錯節的關係都需要去處理。

“找準重點了麼？”餘長問道。

“應該是還沒有，我現在找到的最大的領導就是教育局局長了。”

（2013年的時候教育局和體育局還沒有合併，因此那時候簡稱教育局，而不叫教體局）

“這事局長能做決定麼？”

“應該不能，鵝城的專案金額預算在1200多萬，元城專案金額預算1600多萬，至少要到縣委的關係才行得通。”

“並且這只是第一期，後面還有二期，三期。說不定監控做完後，接著就會進行全面的網路升級改造。”

餘長聞言一驚，道：“這麼大的專案，我們去跑合適麼？”

“專案資訊和概括，我已經向部門總監彙報了，他應該和張總說了吧？不然也不會讓我先下來跑。”

如此大金額的專案，盯的商家一定很多，按說這樣的專案，至少應該教育組的總監杜海濤親自下來跑。

甚至張天親自出馬也應該，可公司為何會同意餘長陪同宋雨佳一起跑呢？

難不成讓兩人當炮灰？張天不會這樣想，更不會這樣做，那說明此時的張天並不完全清楚情況。

餘長想到了一種可能，而這種可能讓他背脊有些發涼。

“雨佳，你向公司申請我和你一起跑，是誰同意的？”

雨佳眉毛微動，道：“是公司的副總經理，王國中。”

聞言，餘長暗道糟了。

王國中，公司的副總之一，分管HR、行政和商務部門。他本身不是銷售出身，而是行政出身，原先在總公司做商務部的部門經理，2011年才調下來，擔任分公司的副總。

而餘長之所以說糟了，有兩點原因。

第一、王國中不是銷售出身，不知道專案對於銷售的意義和重要性，也分辨不了，什麼型別的專案應該讓什麼級別的人去跑，他僅僅是在職責上履行審批同意宋雨佳的申請；

第二、如果王國中是刻意為之，那麼他此舉完全是將餘長放在火上烤，想看餘長的笑話。

餘長進公司半年多的時間，就完成了500萬業績的壯舉，這定然會讓有些人眼紅，尤其是一些在公司混吃等死的老油條。

而如果能看到餘長出醜，甚至犯錯，對這些人而言，在心理上會是一種難掩的快感。

這些猜測和臆想如果正確，那麼真的就尷尬，同時餘長也只能趕鴨子上架，無路可退。

由此可以判定，張天目前應該還不清楚三地教育系統這個專案，不然，不會同意餘長陪同宋雨佳一起跑的。

兩人的段位都還不夠，下來除了瞭解基本情況，跑局長或者局長以下的人之外，再上一層的關係，兩人都還不夠格。

“這幾個專案預計什麼時候會採購？”餘長問道。

“大概七、八月份這個樣子。”宋雨佳回覆道。

“如此看來還有一個月到兩個月的時間，從專案操控的角度，應該還來得及。”餘長道。

宋雨佳點了點頭，道：“這個專案資訊我也是這兩天才獲知的。”

按照宋雨佳的段位，這兩天才獲取資訊，屬於正常情況，但這個專案的醞釀不可能這兩天才開始。

早就有人佈局了，這是可以肯定的。

有必要將此訊息告訴張天，隨即，餘長編輯了一條資訊，將事情的經過，以及目前掌握的情況向張天做了闡述。

張天聽後沉默了一會兒，道：“這件事我得好好想想，明早給你們答覆。”

從張天的停頓中，餘長可以判斷，他對教育口的杜海濤的工作方式和狀態極為不滿。

而餘長的彙報，似乎點燃了一顆雷，成為事情的導火索，兩週後，杜海濤主動辭職，離開了公司。

為此，餘長自責和歉疚了很久，他一直以為是因為他向張天說了關於杜海濤的情況，張天逼迫杜海濤辭職的。

一直到後面，三縣校園監控系統改造升級專案競爭到水深火熱時，餘長才知道，杜海濤原本早有了二心。

當晚，餘長和宋雨佳聊了很久，將她掌握的三地的專案資訊都牢記心中。

第二天，張天來了電話，說：“元城的專案你們先不要跑了，重點跑鵝城。”

餘長答應，隨即對宋雨佳說：“鵝城教育局電教室的人能否約了一起吃飯？”

宋雨佳思考了一下，道：“我試試看。”說完，轉身打電話去了。

而餘長電話趙副，詢問了教育系統是否有熟人，趙副回覆說：“分管信訪的副局長是我的老同學。”

“能否約見一面，或者吃個飯？”餘長道。

“怎麼？有大專案？”趙副問道。

“是的，鵝城教育系統將進行一千多萬的校園監控系統改造。”

聽到一千多萬，趙副的眼睛一亮，道：“我接著問問他得空不？”

銷售兵法六式二十招，第一式第一招：發展內部嚮導。

大概過了五分鐘，趙副回覆資訊，道：“成了，明晚七點，西湖聽風樓。”

宋雨佳也打完電話，道：“我約了電教室副主任，他帶他的徒弟。”

“可以，正好錯開了時間。”見宋雨佳疑惑的模樣，餘長繼續道：“我託人約了教育局副局長，雖然他分管信訪，沒有分管電教，但關於專案的事情他應該也知曉，對照電教和副局給的資訊，我們就能判斷資訊的真實性。”

這個專案，在餘長和宋雨佳做努力的同時，張天也在暗中做著關係，只不過他做的關係比之目前的餘長和宋雨佳，不知高出多少倍。