第一卷初入商海 第五章銷售兵法——適用於專案型銷售

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“華姐，我確實有很多問題想要向你請教呢！”方琳開心道。

“我和你們一樣，都是從新人過來的，有什麼疑問儘管問吧！”張佳華道。

方琳想了想，道：“今天我們拜訪的都是你之前就認識或者已經合作過的客戶，我想問的是，華姐，如果拜訪新客戶，在拜訪之前對這個新客戶幾乎一無所知，那拜訪時講什麼，如何講呢？”

方琳想問的問題，也是餘長想問的，兩人都有同樣的疑惑。

張佳華笑笑，道：“就知道你們會如此問，說真的，你們現在問的問題，四年前，我也問過柴大大。”

張佳華入行四年，是柴寧一手帶起來的兵。

“拜訪新客戶，拜訪之前需要做一些準備，而準備哪些東西，如何準備。公司的銷售兵法就會有詳細的講解，現在你們應該還沒有得到銷售兵法，不然也不會有此一問。”

確實，兩人還沒有得到，公司有這個東西，兩人也是第一次聽說。

而在當晚的總結會上，幾人都拿到了一份，這就是公司的銷售寶典，張天給它取了一個名字：道玄銷售兵法。

兵法所言，和張佳華所述，幾乎不差，只不過，根據客戶群體的不同，加上自己的理解，張佳華解釋得更為充分，更加適用於實戰。

兵法一共分為“六招二十四式”：

六招二十四式如下：

第一招、客戶分析。共分三式：發展嚮導、收集資料、組織結構分析、判斷銷售機會；

開始標誌：鎖定目標客戶。

結束標誌：判斷有明確銷售機會。

第二招、建立信任。共分兩式：判斷客戶溝通風格、發展客戶關係；

開始標誌：判斷有明確銷售機會。

結束標誌：與目標客戶建立良好的客情關係。

第三招、挖掘需求。共分兩式：完整、清晰、全面瞭解客戶需求、判斷客戶採購階段。

開始標誌：與客戶建立良好的客情關係。

結束標誌：獲取客戶明確的需求。（通常是書面形式）

第四招、呈現價值。共分八式：競爭對手分析、制定競爭策略、製作建議書、分析存在的問題和痛點、製作解決方案和報價、提供資信檔案和產品案例、產品演示、技術論證和答疑。

開始標誌：獲得客戶的明確需求（通常是書面形式）

結束標誌：開始商務洽談。

商務洽談部分涉及產品演示、技術答疑、價格商談等。這個環節沒有問題後，一般便進入辦理採購環節，一般到商務洽談環節沒有問題，採購環節中標的機率基本在百分之九十以上。

至於後面兩招，分別是贏取承諾、跟進服務。這兩招，我們後面再講，現在回到第一招：客戶分析。

客戶分析階段，提前做足功課，尤為重要。

客戶資料的收集，包括組織結構資料的收集和客戶個人資料的收集兩部分。

一、組織結構資料的收集包括：

1、單位背景資料：單位的性質、財務狀況、目前誰是負責人，採購環節涉及部門等；

2、裝置使用情況：客戶目前裝置的使用情況，陳舊率等；

3、負責人的個人資料：包括但不限於：背景學歷、愛好、聯絡方式、家庭結構、喜好、愛好等；

4、競爭對手分析：包括但不限於：競爭對手和客戶的關係、競爭對手產品在單位使用情況、競爭對手銷售人員的姓名、聯絡方式等。

這些資料的收集一般而言不能在拜訪前，全部獲取，更多的是多次與客戶的接觸中，逐漸獲取，但提前知曉一些情況，對客戶的拜訪可以做到事半功倍的效果。

所謂知彼知己，百戰不殆，說的就是這個道理。

收集資料是拜訪客戶的第一步，餘長看著厚厚的兵法資料，心中燃起火花，原來大客戶銷售同樣有規律可循，心中的惆悵頓時消散了大半。

當晚，餘長將兵法資料帶回宿舍，一股腦全部看完後，陷入了沉思之中，結合今天的拜訪實踐，加之張佳華的講解，他的思路已經越來越清晰。

記住兵法的內容，付諸實踐，多拜訪，多總結，多改進，慢慢的一定可以得到提升。

果然，有銷售兵法的指引，有老銷售人員的帶領拜訪，接下的一段時間的實踐模擬訓練的效果是驚人的。

幾人都是沉浸在這種每天汲取養分的成長中。

而就在幾人洋洋得意時，公司傳出了一個訊息，跑市場一個半月的薛斌，成功簽下了一個合同，總金額24萬元。

這一訊息讓眾人驚訝的同時，再次燃起躍躍欲試的衝動，甚至胖子李銘提議，儘快結束接下來還有一個半月的培訓。

顯然，這是不現實的，按照實際情況，培訓完臨近春節，客戶這一年的採購已經完了，幾乎不可能再有任何採購。採購計劃無論如何都要到春節以後，也就是臨近三月份。

現在去跑市場，除了消磨銳氣之外，只會碰一鼻子灰，公司顯然不會同意。

按耐下心中的不甘，幾人都沉浸下來，按照培訓師要求，苦練內功，鍛鍊技能。

轉眼，六個月的培訓結束，最後做結業報告，參與的五人，都透過了公司的考核，都順利留了下來。

考核後，公司分別和幾人簽署了勞動合同，保密協議，盡職敬業協議等，正是轉正。

臨近春節，公司放假，假期是十五天，比國家法定多了八天，這是總公司給大家的福利，為的是照顧省外探親的同事。

而在春節放假前，餘長等人深入瞭解了公司的組織架構，人事結構等，同時劃分了行業和區域。

餘長被分到了政企組，李銘、楊輕洪分到了公檢法組，方琳分到了醫療衛生組，宋雨佳分到了教育組。

至於薛斌，他似乎不屬於任何組，但他目前跑的客戶群體，以醫療，政府，國企居多，他的工作情況直接向總經理張天彙報。

“餘長，你有點背啊！怎麼被分到了政企組？”李銘道。

“政企組怎麼了？”餘長道。

“現在公司的四個小組，政企組是最沒有前途的部門，年年業績墊底，你不知道？”

“我不知道呀，怎麼說？”

“政企組連同你在內，現在一共7人，政企的優質客戶都被前面6人瓜分完了，剩下的都是些殘羹敗絮或者啃不下來的硬骨頭，劃分給你，不是讓你去送死嗎？”

玉溪一共兩區7縣市，其中，兩區4縣市都有人在跑了，餘下的只有鵝城、平城、元城三個自治區沒有人跑。

按照此規劃，這三個區豈不是都要落到餘長頭上？

“沒事，公司讓我打哪裡，我就打哪裡。在不能創造財富的時候，積累創造財富的能力，也不失為一種機會和成長。”

“你就樂觀吧！到時候有你哭的。”李銘挑釁道。

“政企組的銷售總監黃視通，來公司九年，業績平平，據說能夠坐上銷售總監的位置，完全靠資歷熬上去的。”

“對，我也聽說了，所以你慘了。聽說黃視通此人，心胸狹隘，錙銖必較，手下之人被逼走了一批又一批，現在留下的，都是換吃等死，和黃視通沆瀣一氣的主，守著幾個老客戶，死不了，但對公司的產值也起不來。”

胖子李銘說完，餘長也陷入了沉思，他在五人中的考核成績雖然不是最好的，但也不是最差的，公司為何會將他劃分到這樣一個組？

隨機？

刻意為之？

餘長有點想不通，但是既然公司已經做出安排，那麼他只有服從安排，因為他始終相信，是金子，在哪裡都會發光，越是困難，艱苦的地方，越是能鍛鍊人。

果然，在第二天的部門小組會議上，黃視通宣佈了，將鵝城、平城、元城劃分給了餘長。在會議上，餘長簡單的做了自我介紹以及向前輩請教等客套話。

會議的時間並不長，大概十五分鐘左右就結束了，會議的內容除了劃分餘長負責的區域外，就是其他銷售人員彙報近期的工作進展，進度，以及年底的收尾工作等。

會議結束後，餘長來到了自己新的工位，開始查詢有關鵝、平、元三地的相關資料。鵝城距離玉溪市中心大概一小時車程，而元城和新城相對較遠。並且，三地都是少數民族自治縣，人口少，經費有限，可謂貧瘠得不能再貧瘠的土壤。

怪不得沒人接手，原來都是窮縣啊！

餘長花了大概一個小時時間，查詢了地理、人口、車程、政府單位、國企單位、省企單位等資料，為節後的拜訪做準備。

做完這些後，餘長想了想，還是決定去找一下黃視通。

當他來到黃視通辦公室門口時，剛好見他要出去，餘長連忙道：“黃總監，你要出去？”

黃視通看了餘長一眼，邊收拾電腦包，點了點頭，道：“嗯，有事？”

餘長想了想，道：“黃總監，我剛剛查了一下三地的相關資料，有些不明白的地方想要向你請教，同時關於這三塊的市場如何跑，想要你指點一下。”

黃視通聞言，停了下來，看了一眼餘長，指著沙發說道：“坐吧！”說完，轉身給餘長倒了一杯茶，也坐了下去。

“說說吧，你有什麼疑問。”黃視通沒有寒暄，沒有客氣，直入正題。

餘長道：“三地的政企我都已經有了初步的瞭解，也查閱了政府採購網的相關中標公告，說明這三地每年還是有采購需求，可為何近三年都沒有我們公司呢？”

餘長說完，他敏銳捕捉到了黃視通的臉色變化，只聽他說道：“這三縣是公司的軟肋，公司進三年都沒有安排銷售人員負責，這不，你來了，公司重新做出了戰略調整，將你安排去了那裡。”

“小余啊，我聽說你在培訓期間的成績是不錯的，我也相信公司將這三縣劃分給你，是對你的信任，你可要加油啊！”

餘長點點頭，道：“多謝黃總監，我會努力的。”

“有什麼事，可以多向部門的其他前輩請教討論，遇到解決不了的問題，可以來找我。關於如何拜訪客戶，如何跑市場，培訓階段，培訓師都已經講了，你現在只差真正的實踐，馬上就放假了，這幾天你先整理一個工作計劃和拜訪計劃，收集相關的客戶資訊和資料，春節後正是上馬。”

“好，黃總監。剛才你說的這些，我都知曉，我想聽一下你的建議，這三縣，我應該從哪裡入手比較好。”

黃視通看了餘長一眼，道：“這個你自己看，只有走出去，才會遇到客戶，遇到客戶就會遇到問題，遇到問題，解決問題，慢慢的你才能成長，我對你是有信心的。”

“你現在有困惑，很正常，但當下你需要做的是，樹立目標，比如多久時間跑完一個縣，先給自己定一個可以實現的目標，逐步去完成，逐步積累時間。”

黃視通似乎有其他事，僅僅給了餘長十分鐘時間。

餘長從黃視通辦公室出來，再次詳細收集三地資料，單位採購資訊等，並整理了一個表格，將收集的資訊逐一填入其中。

春節放假的時候，總經理張天給每位員工都包了紅包，當然也包括餘長等五個新人。年終總結大會放在了春節後，因此在放假的當天，只是簡單的部署了春節期間相關事宜。

距離春節還有五天，餘長並不想那麼快回家，他打算利用這五天先去鵝城跑一趟，本想告知黃視通一聲，但想了想，決定放棄，暫時不告訴。

公司給銷售印刷的名片一週前，餘長已經收到，帶著名片和公司的產品資料，以及之前影印的合同，專案案例，換了一身乾淨的著裝，餘長前往了鵝城。