第一卷初入商海 第四章實戰——檢驗金子的標準

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第二天，黎思言就宣佈了這一訊息，正中眾人下懷。

“都給我精神點，跟著老銷售人員出去拜訪客戶，是你們實踐學習的大好機會，我希望你們能夠珍惜和重視這次機會。”

眾人按捺住心中的激動，連聲答應下來。

分組的時候，餘長和方琳分到了醫療衛生組，帶他們的銷售名叫張佳華，省外人，據說業績在公司足可以排進前五。

對於帶我們兩個新人出去拜訪客戶，張佳華顯得激情四射，鬥志昂揚，在去的車上，也吝嗇自己這幾年的從事銷售的心得體會，拿出和餘長、方琳分享。

餘長兩人靜靜聽著她講述，心裡對眼前這個湖南妹子升起了幾分好感。

第一家拜訪的客戶是塔區的婦幼保健院，從對話中就能看得出張佳華和對方都已經是老熟人。

一進門，張佳華便熱情道：“彭哥，今天帶了兩位新朋友來給你認識一下，趁此機會，也剛好認一下門。”

“喲，是佳華來了啊！”

張佳華口中的彭哥，名叫彭林御，是婦幼保健院的行政副主任，四十歲左右年紀，頭髮稍顯稀疏。

在拜訪之前，張佳華已經告知兩人，因為行政主任馬上就要退休，幾乎不管事，將手裡的工作和許可權否授予了這個副主任，因此他的話語權很重要。

對方稱呼張佳華為“佳華”，說明和她認識不是一兩天了，也說明了彭林御對張佳華工作和為人的認可。

“是呀，彭哥，好久不見你，想你了，來看看你。”

她使用的是“你”，而不是“您”，說明兩人在交流相處中，處於平等對待的身份。

彭林御笑笑，並未接話，讓我們坐下後，給我們每人倒了茶，道：“佳華厲害呀，都開始帶徒弟了。”

張佳華笑笑道：“哪裡，我能有今天，都是彭哥賞口飯吃。我帶人還不夠格，我自己都是柴總監下面的一個兵呢！”

她口中的柴總監，指的便是醫療衛生部的總監，柴寧。據說此人是一個傳說級人物，打破了公司多項記錄，也創造了公司迄今為止，最大的單箇中標金額，至今無人超越。

寒暄了幾句後，張佳華介紹道：“這是公司新來的同事，餘長、方琳。”

餘長和方琳都是彼此笑笑，算是打招呼，見彭林御並未有握手之勢，兩人都並未主動伸手。

雖為新人，但兩人都比較知趣。

寒暄了幾句後，張佳華見時間差不多，直奔主題，道：“彭哥，上次說的資訊保安防火牆和平臺的專案，現在進度怎麼樣了？”

“現在還處於前期運籌階段，專案指標，預算指標等都還沒有下達。”彭林御回答的時候並未猶豫。

“怎麼今年的採購預算指標下的如此之慢？我記得往年都是9月份就已經下了呀，今年都快十月底了。如果遲遲未下，今年要完成建設，怕是來不及了？”

“是啊，我也挺著急的，資訊科已經催促我好幾次了，涉及資料安全和平臺安全，這對於醫院而言不是小事，我和財管那邊溝通了幾次，還是不行，上面統籌不到位，專案動不了。”

“有沒有什麼辦法可以督促快一點呢？彭哥！”

“目前該想的辦法我都已經想了，該嘗試的也嘗試了，我是暫時無能為力了呀！”

“呵呵，彭哥說笑了，彭哥的能力別人不清楚，我還不清楚嗎？只要彭哥努力，哪裡會有辦不成的事情。”

“對了，彭哥，對於方案的選型，上次我司做了產品演示和方案講解，從技術層面而言，也進行了相應的論證，是否已經滿足了咱單位所需了呢？”

張佳華說的是“咱單位”，而不是“你們單位”，或者“貴單位。”

“技術方案，產品選型還是得以老董的意見為準，畢竟他是專業人員，我只負責走對應程式。”

“行，如此，我便不耽擱彭哥工作了，我去找老董聊聊？”張佳華是用詢問的口氣，說話時，餘長也注意到，她的目光盯著彭林御。

“也行，技術層面多和老董溝通，我們行政後勤的會充分尊重他的意見。”

又寒暄了幾句，我們起身告退。

出門之後，張佳華讓我們先去五樓，她過會兒下來。說完，她轉身再次進入了彭林御的辦公室。

雖初出茅廬，但餘長隱隱明白，張佳華折身再次進入彭林御辦公室的目的，而恰是折而復返，才是這次專案成交的關鍵。

接下來張佳華帶著兩人拜訪了技術董工，具體名字餘長一直到後來都不知道，只知道人們都喊他董工。

董工，技術出生，五十多歲年紀，再有兩年就要退休。不過即使是臨近退休，對技術的熱愛從餘長等人見到他，他還在檢修裝置就可以看得出。

對於公司提供的產品方案，技術方案，董工都比較認可，說話也比較直，道：“除了你們，還有另外一家公司對這個專案也比較在意。”

這是一個重磅炸彈，但是的張佳華聞言，神色稍顯緊張，急忙道：“董工知不知道是哪家公司？”

“具體的公司我記不住，不過好像是行政副院長的關係。”看得出，董工對張佳華沒有隱瞞，實話實說。

“那他們的技術方案怎麼樣呢？”張佳華鎮定下來道。

“技術方案同樣也行得通，只需要改幾條鏈路，花費人工搭建平臺後，錄入管理員資訊，再根據管理資訊匯入使用者資訊即可。”

張佳華感覺到了危機，不過沉住氣繼續道：“那董工覺得和我們的方案相比，如何呢？”

董工看了張佳華一眼，已經明白了她的意思，道：“我肯定是支援你們的，畢竟第一期，第二期專案都是你們做的，交給你們，我也放心。”

現在的重點已經不在董工和彭林御這裡了，而在更上層的關係。這連餘長涉世未深都能想到，張佳華不可能想不到。

從董工那裡出來後，張佳華讓我和方琳在車裡面等著她。

餘長猜測，他應該是去找更高層的負責人了，只是不方便帶著餘長和方琳。

而在車中等候的餘長，回憶剛才的拜訪情景，陷入了沉思：

張佳華分別拜訪了採購程式辦理的行政部副主任，技術負責人董工，那麼接下來，她應該會去找這個專案拍板人，或者話語權極重之人。

因為兩版方案在技術過審方面都能滿足客戶需求，那就不存在方案論證問題，那就只有之前趙永說過的，搞定客戶，搞定客戶關係。

但具體如何搞定，張佳華並未講，餘長也並未再問。

雖同為銷售，但每個人都有自己的秘密，有些東西可以拿出來分享，但有些東西卻只能自己知曉，即使爛在肚子裡，也不能對別人提及。

這個專案，最終在幾方的角逐下，變成了公共引數，而張佳華在彭林御的幫助下，以88.45萬，低於攔標價11萬的價格中標。

下午，拜訪了市第二人民醫院。

這個醫院要進行網路綜合升級改造+防火牆裝置升級，一聽名字就知道，專案金額不小。

不過這個專案並不在這年，而是明年，這家醫院，張佳華帶著餘長和方琳一共拜訪了五個部門。

分別是安保部、行政部、技術部、運營部以及張佳華自己拜訪的一個副院長。

安保部，並不是保衛安保部，而是網路安全保障部門，是為了醫院資訊保安而成立的部門，有些地方叫網安部。

運營部，醫院系統對接各類平臺，如社保，異地報銷，全國專家聯診，對外宣傳等都是運營部的職責。

當然，這幾個部門，每個醫院的叫法不同，但職能大同小異。

運營部和技術部和張佳華比較熟絡，但安保部卻有點排斥，可能因為張佳華平常聯絡得少。

拜訪了幾個部門，和每個部門談的東西，談的方式，談的內容都不同，這是今天陪同張佳華出來，餘長最大的感受。

銷售真是一門學問，並且是一門很深的學問。

准入門檻低，但能走多遠，多高，那都是天賦，努力，毅力，持之以恆等綜合因素凝聚的結果。

拜訪結束後，張佳華說：“這個專案光是網路改造的部分預算就達800多萬，加上防火牆裝置的升級改造，至少1000萬出頭，如果我能拿下這個專案，我明年的業績就沒有絲毫壓力了。”

餘長和方琳都暗自咂舌。

1000多萬的專案，那該有多少的利潤，銷售透過這樣一個單子可以賺到多少錢？

如此想，是對的。

因為銷售員始終要對金錢充滿著飢餓感，只有時刻有這種飢餓感，才能在銷售的道路上，愈戰愈勇。

“相信憑藉華姐的能力，一定可以拿下這個專案的。”方琳適時拍了下馬屁。

張佳華笑笑，道：“哪有那麼容易。不過，這個專案，我們部門的‘柴大大’也跟著，憑藉我和她的努力，再加上張總處理各種社會關係，調動資源，拿下的可能性還是有的。”

“今天的拜訪結束了，有什麼想問的，都可以問我。”回去的車上，張佳華道。