第三十一章 英雄之家（五千字大單求訂閱）

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【超群集團】是【亞馬遜】智慧試衣間的主要技術合作商，且是最關鍵的技術合作商。

雖然【亞馬遜】以及其他的大型電商巨頭都在嘗試反破譯【超群集團】的【試鏡】軟體，但這幾年來進展一直不大。

也因此，【超群集團】和【亞馬遜】公司的關係不說如膠似漆，但也差不多了。

這麼重要的合作伙伴想要在【亞馬遜】上面開店售賣自家的產品，就算是跟服裝無關的產品，【亞馬遜】也是鼎力支援的，相關的流量曝光，就不會缺少。

在電商平臺上賣貨，發貨問題是不容忽視的，尤其是這種跨國電商貿易。

在【亞馬遜】上面，有兩種發貨模式，分別是fba模式和fbm模式。

第一個是【亞馬遜】倉儲派送，第二個是賣家自發貨。

自發貨就是指【亞馬遜】僅作為銷售平臺，但是需要賣家解決從華國將貨物送至買家手上的工作，fba代表的就是提前將貨物備貨至【亞馬遜】倉庫，然後訂單銷售後【亞馬遜】負責從【亞馬遜】倉庫派送至買家。

關於fbm模式，也就是自發貨模式，相對比較簡單，只要將貨交給出口貿易就行，後面的工作出口貿易會解決。

但是fba相對來說要複雜一些，容易出錯，因為【亞馬遜】是不負責清關和華國派送至【亞馬遜】倉庫的服務的，需要賣家自己解決從華國送貨至國外【亞馬遜】倉庫的報關，清關，繳稅的問題。

簡單點講這兩種方式的最大差別就是fba是提前講貨物發到【亞馬遜】在國外的自建倉中，優點，貨物發到客戶手中時間短，後期出現問題也都可以即使解決。缺點投資太大，一般想創業，想開店的客戶因投資問題承擔不起，以及貨物沒有賣出，在【亞馬遜】倉庫積壓。

fbm模式自發貨模式，就是自己發貨。優點，投資小，資金壓力小，不用擔心貨物在國外積壓。缺點，發貨週期長，因為從國內發往國外物流週期比較長，因個人自發貨，不熟悉國外關於打包方面的規則，容易產生無法清關的問題。

【超群集團】首選的當然是fba模式，對一般華國電商商家來說麻煩的清關問題，對於【超群集團】這樣的大企業來說，卻是小事一樁。

雖然fba模式有一些明顯的弊端，比如說，使用fba服務的賣家需要將貨物提前寄存在fba倉庫， fba對所有庫存收取庫存儲存月租費，如果遇到庫存積壓，對超過六個月以上的滯銷品，要額外收取長期倉儲費。

另外，賣家以fba進行發貨，客人選擇退貨的時候，一般商品是會被退回fba倉庫，大多數情況下fba評定退貨無法再次銷售。對於退貨，無論賣家最後選擇委託fba寄回或是銷燬，都需要支付一筆錢。

由於fba為買家提供的退貨服務比較方便，與【ebay】和【etsy】相比，【亞馬遜】的退貨率最高，達3%。

不過目前這種模式，確實是最適合【超群集團】的。

不要以為老外都是公事公辦的。

沒有靈活的經營策略，【亞馬遜】也無法走到今天。

面對重要合作伙伴尤其是無可替代的合作伙伴，【亞馬遜】的態度就很靈活。

在【亞馬遜】公司大開綠燈的情況下，進入2019年6月份，【超群集團】的線上店鋪就順利上線，名字是吳思源取的，叫做【superhero house】，翻譯過來就是【英雄之家】，背後隱喻著【雪蕉牛奶】的特殊效力，不過暫時還沒有人看得出來。

吳思源還是比較重視這個專案的，下令讓蘇世賢的終端零售事業部和隱藏在幕後的【四臂金剛】一起負責。

蘇世賢負責的業務就不說了，【四臂金剛】則是利用自己的技術能力，悄無聲息地潛入【亞馬孫】伺服器裡，不露一絲痕跡地為【英雄之家】的唯一一款產品——【雪蕉牛奶】引流。

對於電商來說，流量就是銷售，流量就是就是金錢，流量就是財富密碼！

有了流量，哪怕你賣一個屁，都會有獵奇的人買單，如果你為這個產品【屁】注入更多的靈魂故事——比如說這是一個仙女為前男友留下的最後一個屁之類的故事——說不定還能賣出高價，就跟空姐的原味一樣，穿一下轉手就能賣好幾倍的價格，打官司又算什麼！

言歸正傳。

想要在【亞馬遜】平臺上打造爆款，需要做好幾個最佳化，比如說確定產品定位，完善產品矩陣：如將店鋪內的所有產品設定為引流款、利潤款、爆款、季節性產品等等。對所有的產品有了清晰的定位後，可以為後續的推廣節省大量的精力。

當然，【英雄之家】只有一款產品，所以不需要考慮這個問題。

不過產品【listing】最佳化這一個卻是必不可少。

【listing】是買家瞭解產品的最重要的渠道，好的【listing】可以促進成單讓銷量越來越好。其最佳化包含：標題、描述、圖片、bullet point等，同時需要包含使用者搜尋習慣的關鍵詞，這樣有更大地機會被【亞馬遜】展示並且被使用者發現。

說白一點，【四臂金剛】可以給自家產品導流，但問題是，他沒辦法強迫買家下單，或者說，他做到這一點，但是不可能去做！

所以產品【listing】最佳化至關重要，這一方面，也是【四臂金剛】操刀，綜合考量了各方面的因素，尤其是北美消費者的愛好等因素。

雖然不算是異常出色，但也是中規中矩，挑不出毛病，這就夠了！

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在華國，一瓶500ml的【雪蕉牛奶】售價12元，摺合成美元大概就是1.9美元。

不過這個是終端零售，在電商平臺上，肯定是不能這樣賣，都是按照標箱售賣。

在華國，【雪蕉牛奶】的標箱都是12支的規格，畢竟一箱的批發價就要122元，貴過【紅牛】，還是【轉基因食品】，要考慮到終端零售店老闆的接受度。

但考慮到北美地區的消費習慣，【英雄之家】上線的【雪蕉牛奶】，是24支的標箱規格，在【亞馬遜】上面的售價是38.99美元！

這個價格貴死人了！

在美國超市裡購買成箱的罐裝可樂，也不過6美元左右，摺合下來一罐可樂在25美分左右。

就算零售，也不過1美元左右。

而【超群集團】售賣的【雪蕉牛奶】，平均下來，一瓶就要1.6美元。

這還是成箱的價格，如果在美國零售店的話，這個價格不是還要往上翻一番。

美國老再有錢，也接受不了！

何況【雪蕉牛奶】在美國境內也沒有名氣，也不是美國老愛喝的飲料名單裡。

美國老經常喝的飲料有咖啡，各種啤酒，各類碳酸飲料。

果汁類的銷量只能說還可以。

所以【超群集團】不想產品賣不出去，堆積在【亞馬遜】的倉庫裡，最後還要被收倉儲費，最後過期後還要付錢給【亞馬遜】銷燬。

這個時候就不能高冷，要妥善利用【亞馬遜】提供的各種促銷工具。

不然的話，【四臂金剛】將流量引過來，結果轉化率不行，也是沒有意義的。

【亞馬遜】的促銷工具有多種，比如說【優惠券】、【秒殺活動】、【七天活動】、【獨家折扣】或者其他促銷活動。

【英雄之家】這個專案組的工作人員經過開會討論之後，最後選定的是【七天活動】這一種促銷工具。

這個促銷工具有幾個好處，一是可讓產品持續曝光7天，二是能夠快速提升銷量，三可以清理積壓的庫存，四是帶有“限時特賣”徽章，這個能夠提高高點選率，五是增加詳情頁的流量。

當然，想要報名這個【七天活動】也不是這麼容易的，它是有一定的資格標準的。

第一，商品必須在亞馬遜商城擁有銷售歷史記錄且評級至少為3星，新上市商品不符合條件。

第二，每月至少有5個賣家反饋評級，且總評級至少為3.5星的的專業賣家。

這兩個條件，【英雄之家】的【雪蕉牛奶】一個都不滿足。

不過我們說了，老外的身段有時候也可以是很柔軟的。

哪有什麼真正的公正？

【超群集團】對【亞馬遜】那麼重要，而【亞馬遜】目前又沒有反制對方的能力，這就導致【亞馬遜】對【超群集團】的態度，是隱隱帶著恐懼的。

畢竟跨國電商又不止【亞馬遜】一家，一旦【超群集團】終止了跟【亞馬遜】的合作，轉而大力支援其他跨國電商，消費者用腳投票，別以為他們會因為情懷留在【亞馬遜】。

可沒有客戶的【亞馬遜】，商家也不會過來。

就算【亞馬遜】把條件門檻放低到是一個產品就能上線的地步，也不會有多少商家報名了！

那時候的【亞馬遜】都要死了，談公正，談公平，又有什麼意義！

所以，【雪蕉牛奶】不滿足條件又怎麼樣，創造條件也可以上，需要提前三週制定報名活動又怎麼樣，【亞馬遜】直接以【產品不合規】的理由下線了最近一期的活動商品，將【雪蕉牛奶】推上去了。

不過這個【七天促銷】活動沒有額外的流量入口，不過【亞馬遜】方面說提供必要的佣金費用，會給【超群集團】的產品帶來大量的曝光。

再加上【四臂金剛】暗中推動，在流量這塊，是不需要擔心的。

【超群集團】內部經過最後商定，【英雄之家】參加【七天促銷】活動的【雪蕉牛奶】，定價為7.99美元/箱，平均下來，一瓶500ml的【雪蕉牛奶】，價格還不到0.33美元。

這個價格簡直低到無法直視。

但是沒辦法，【雪蕉牛奶】沒有知名度，庫存量又大，只能含淚大降價。

2019年6月10號。

【雪蕉牛奶】正式上線【七天促銷】活動。

【英雄之家】專案組的工作人員，緊張地在後臺看著資料。

【亞馬遜】的流量還是很強的。

活動一上線，後臺資料顯示的銷售量就開始增長。

一開始就幾十幾十的增長，然後曲線陡然上升，拉到了一百，兩百，最高達到了上千，然後回落，最後穩定在幾百，幾百的增長速度上。

一天下來，【雪蕉牛奶】在【亞馬遜】上面賣出去了兩千多箱的銷量。

這個成績對於新品來說，肯定不能算差。

之所以有這樣的成績，還是因為【雪蕉牛奶】混入了【亞馬孫】上面【牛奶】這一品項的相關搜尋頁面裡。

雖然隨著越來越多美國人開始轉向新型生活方式，不僅牛奶自身被不少人拋棄，【牛奶替代品】中也有新興產品在迅速崛起。

市場調研公司尼爾森資料顯示，在過去的2018年裡，美國市場燕麥奶銷量大幅上漲近50%。相比之下，植物奶市場整體銷量增幅僅為9%，這其中市場份額最高的杏仁奶銷量增幅為11%。

從植物奶市場份額來看，另一市場研究公司mintel資料顯示，在美國市場，杏仁奶在植物奶市場中的份額為64%，位居第一，豆奶排在第二，份額為13%，椰奶排在第三，份額為12%。

植物奶需求的火爆，與傳統牛奶形成鮮明對比。尼爾森上述統計顯示，美國牛奶銷量下跌2.8%，其中脫脂牛奶銷量下跌最為嚴重，跌幅達到16.5%。

美國農業部資料也顯示，在2016年，傳統牛奶銷量大跌17%，自1970年代以來，美國人均牛奶消費量下跌了35%。

但美國人的人均牛奶消耗量還是非常可觀，平均達到67.5公斤。

【英雄之家】的【雪蕉牛奶】好在就好在，它既掛上牛奶的招牌，又擦了植物奶的邊，再加上【雪蕉】這種世界上獨一無二的【冬季香蕉】噱頭，所以轉化率還不錯。

活動上線的第二天，【雪蕉牛奶】的銷量達到了3000多件。

第三天，銷量3500件。

第四天……

七天促銷活動下來，【雪蕉牛奶】賣出去了三萬多件，營收也就20萬美元上下，毛利潤可能還不到百分之五十，淨利潤更低，可能還不到百分之十。

主要是銷量太低，成本難以平均。

三萬多件【雪蕉牛奶】，這個數量只佔【亞馬遜】倉庫裡三十萬件的庫存的十分之一左右。

【超群集團】內部經過又一輪討論，決定將活動繼續做下去，持續一個月。

對於其他電商玩家來說，這並不是一件簡單的事情。

但對於【超群集團】來說，也無法是幾個電話溝通的事情。

【雪蕉牛奶】繼續在【亞馬孫】上面參加各種活動，其銷量也開始穩步增長。

銷量最高的一天，達到了1萬件。

平均每一天，也達到了5000多件。

一個月下來，【英雄之家】賣出去20萬件【雪蕉牛奶】，回籠資金130多萬美元。

換算成人民幣，也不過八百多萬元。

對於【超群集團】來說不過是一筆小錢。

但【四臂金剛】在監測中發現，【亞馬遜】平臺裡，【雪蕉牛奶】的搜尋量開始呈現上升之勢，而且【雪蕉牛奶】的復購率指標也高得嚇人。

【四臂金剛】跟蹤各個訂單，進入各種終端裝置，調查【雪蕉牛奶】在北美市場的接受度。

它發現北美喝過這款【雪蕉牛奶】的消費者對其口感是讚不絕口，尤其是其獨特的冰火口感，更讓它受到消費者的追捧。

有的消費者一天可以喝掉十幾瓶【雪蕉牛奶】。

對於他們來說，一箱【雪蕉牛奶】，也就是他們兩天的消耗量。

不僅僅是成年人，就連小孩也特別痴迷這種新產品，甚至超過了可口可樂這種肥宅水。

美國家長們也寧願自家的小孩多喝一些【雪蕉牛奶】，而不願意他們喝不健康的可樂。

這就是【雪蕉牛奶】超高的復購率來源。

【四臂金剛】閉著眼睛都可以斷定，【雪蕉牛奶】一定會在北美大地上流行起來，美國人沒那麼看重【轉基因】和【非轉基因】！

得到這個彙報的吳思源，下了決定，讓【英雄之家】取消了【雪蕉牛奶】的促銷價格，恢復到了最先定下來的38.99美元。

高昂的價格頓時讓【雪蕉牛奶】的銷售呈現斷崖式下降。

原本一天有四五千件的銷量，一下子跌到了四五百件，然後繼續下跌，跌到一百多件。

【英雄之家】的工作人員原本以為【雪蕉牛奶】會一跌不振的時候，【雪蕉牛奶】的銷量開始反彈，從日銷量一百多漲到三百多，五百多，最後保持在一千多的日銷量，還在緩慢而穩定地增長著。

按照這種銷量，【英雄之家】每日可以營收六萬多美元，一個月可以回籠資金180多萬美元，比參加活動的銷售金額還要高多了。

怎麼選擇自然是不言而喻！

【英雄之家】的工作人員不知道的是，在這個銷量的背後，是【雪蕉牛奶】被越來越多的美國人知道，被越來越多的美國人知曉。

終有一天，【雪蕉牛奶】將會真正迎來爆炸式地增長！

吳思源知道那一天，不會太久了！

他手中的無名戒指不斷閃爍，是他的影響力在不斷增長。

而這時，他眼前一陣閃爍，是【預知未來】的能力又發動了。