第十八章 鋪市1

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2016年9月，屬於初秋。

南方的天氣依舊炎熱。

在傳統觀念裡，6月，7月，8月，9月，以及10月都是屬於飲料的旺季。

而過了10月，飲料的銷量就會一落千丈。

這五個月，也是飲料公司大量出貨的季節。

各大品牌公司，會投入大量的精力和資金，在各大渠道進行廝殺，為的就是讓自己的飲料賣的更多一些，讓競爭對手的飲料賣的更少一些。

9月17號。

星期六。

陽城，湖光區。

景秀街道，大盛路。

剛入職【陽城神農特飲食品有限公司】一個多月的業務員歐錦德，正對他負責的區域內的商戶進行拜訪。

9月的陽城天氣還是酷熱無比，雖然騎著電動車，但歐錦德還是熱得渾身流汗不止。

這就是快消業務的日常，每日都要出來拜訪商家，無論颳風還是下雨。

當然在快消業務熟悉了市場情況，每個月都能輕鬆完成自己的業績之後，業務才能迎來自己的舒適期。

歐錦德在上一個快消公司就是如此。

他上一個公司是一個在國內有名的臺企，主打茶飲，在國內的市佔率非常高。

因為產品好賣，公司給的費用也及時，分配自己的配送商實力也足夠，所以歐錦德每個月都能完成自己的業績，拿到公司的績效獎金，每個月各種福利待遇加起來，扣掉五險一金，到手都能有五六千，有時候遇上發季度獎金或者年終獎金的月份，到手能上萬。

平常的工作也很輕鬆，因為他在負責的市場上已經經營了三四年，年復一年，日復一日地按照路線拜訪商家，很多商家都認識他，客情都還不錯，所以都是晨會過後，隨便找幾個商家打下拜訪卡，電話或者微信溝通下單補貨，然後就沒什麼事情做，可以幾個業務湊在一塊，打麻將或者睡覺、抽菸侃大山。

不過這好日子隨著新的區域經理到來就戛然而止。

新的區域經理心胸氣度不高，覺得手下里要有【自己人】，才足夠安心。

但主管的位置已經是一個蘿蔔一個坑了。

這個區域經理想要給自己招來的人安排個好位置，那麼就勢必要對原有的主管下手。

除了有後臺的，業務實力強的，主動向他靠近的主管，剩下兩個不上不下的主管就成為這個經理整人的目標。

歐錦德的主管就是被針對者之一。

在快消公司，上位者要整人是很簡單的事情，無視你的市場情況，大幅度抬高你的業績目標，剋扣給你的費用金額，然後揪住一點小問題，就無限制放大處理。

久而久之，歐錦德他主管做得也沒意思，跟新來的經理談判，多拿了兩個月工資就走了。

新的區域經理找來的【自己人】才得以上位【主管】的位置。

不過這個新【主管】，以前是跑業務出身，雖然看得出他很想做好業績，想帶好團隊，但沒經驗的他，結果總是事與願違。

幾個月下來，他所帶的團隊，業績經常無法達標，而且內部成員也是一點凝聚力都沒有，如同一團散沙。

業績完不成，就意味著沒獎金，或者拿不到全部的獎金，這就導致到手的工資會大幅度縮水。

歐錦德的工資就從每月六七千，一下子縮水變成了三四千，經常是拿三千多。

三千多的工資，不包吃不包住，根本就不夠用。

新的區域經理每次開會都喜歡給他們【畫餅】吃。

但是每月經常拿三千多的歐錦德表示這餅真的吃不下，剛好離開的那個主管修偉鴻進了【神農特飲食品有限公司】，同樣做了主管，只是是個光桿司令，於是招兵買馬，找到了歐錦德這個老部下。

【神農特飲食品有限公司】給他的職位是高階銷售代表，每月的底薪是3500元，算上【通訊費】、【交通費】以及【高溫補貼】這些福利收入，可以達到4000多元，交五險一金。

而他們的任務是推銷公司的主打產品【桃花元—櫻桃味果汁飲料】，為其開啟銷路。

【桃花元】的價格並不低，目前有兩個條碼，一個是罐裝，330ml，12罐裝，出廠價是60元，經銷商出貨到批發是65元，而批發商出貨到終端商家那裡，則是68元一件，也就是說，終端零售商，士多，超市這類店鋪，拿貨的成本都到了5.7元一罐。

公司給的零售建議價是7.5元，一罐賺1.8元。

而另一個條碼，則是瓶裝，500ml，15支裝，工廠出廠價是105元，經銷商出貨給批發商是110元，而批發商出貨到終端商家那裡，則是114-115元一件，這樣一來的話，終端商家拿貨的成本就達到了7.6元一瓶。

而公司給的零售建議價是10元一瓶。

這價格都比【金罐紅牛】貴多了，也就是【八倍紅牛】比它還貴。

可市面上一般的果汁飲料，不過賣3-4元，最貴不會超過5元一瓶。

而【桃花元】要賣到10元！

問題是，【桃花元】在市場上，一點名氣都沒有。

消費者為什麼要買你的產品？

是因為包裝還是因為口感鮮甜呢？

我10元可以買5瓶【怡寶】，3瓶【百事可樂】，2瓶【東鵬】，我為什麼要買你這個默默無名的果汁飲料呢？

這是歐錦德在知道公司產品的售賣價格之後，心裡的第一念頭！

第二個念頭就是【難搞】！

這產品的價格這麼貴，肯定很難賣！

公司要是賣不出去產品，那麼就沒有資金來源，那麼就會裁員減少開支！

說不定還會破產倒閉！

到時候可以連工資都要被拖欠！

還是……先走為妙？

歐錦德那時候已經想著要跑路了，認為這家公司沒有前途，不過好在這時候，他的主管修偉鴻告訴他兩件事情，這才讓他暫時打消念頭。

第一件事情，這家飲料公司，背後的是【神農果園】。

【神農果園】在華南這一塊，知名度還是很高的，時不時在路上就能見到這家中高階水果店。

歐錦德也曾經去過【神農果園】買過水果，水果的質量很不錯，吃起來很甜，當然價格也很美麗，那是歐錦德還有女朋友的時候，陪女朋友去的，後來女朋友沒了，他也就沒再去【神農果園】了。

這是一個傷心的故事。