第一卷初入商海 第二章 新人培訓——初入行，難免迷茫

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餘長大學的專業並不是市場營銷，而是美術，美術專業中的中國畫和書法學。

之所以摒棄專業，選擇做銷售，有幾點原因。

第一、銷售准入門檻最低，最能鍛鍊自己，具有無盡的挑戰性；

第二、銷售工作可以跑很多地方，接觸和認識很多人，成長最快；

第三、銷售在所有職業中，是相對賺錢最快，最多的，餘長對金錢充滿著飢餓感；

第四、銷售工作並不會影響餘長對於美術一如以往的熱愛。

玉溪分公司的上班時間是早上八點，比昆明總公司提前了整整一個小時，據說，這是張天來任總經理後，修改的規定。

至於原因，餘長並不關心。

2012年7月2日。

今天是正式上班的第一天，關於今天的工作任務，昨晚行政部經理文曉娟已經發在群裡。新人入職的第一件事情，自然是聽總經理訓誡，往後的幾年，新人入職，皆是如此。

8點20分，銷售會議正式開始。

今天的會議由總經理張天主持，並沒有如餘長心中所想，先歡迎同事，然後再訓誡新人。而是指名公檢法板塊的銷售總監趙永，道：“公檢法板塊的業務，最近怎麼回事？趙永，你作為銷售總監，說說看。”

公司的業務覆蓋教育、醫療衛生、政企、公檢法等四個主要板塊，根據業務板塊公司劃分了四個銷售部，分別是A組、B組、C組以及D組。

公檢法屬於B組，趙永為此板塊銷售總監，連同他在內，下面有4個銷售人員。

趙永沒想到，總經理張天絲毫不給面子，一開場就指名道姓，瞬時，臉都黑了。不過他畢竟是部門總監，從一線一步步走到如今的位置，沒有兩把刷子和過人能力，怎麼能行。

趙永道：“張總，公檢法口的幾個專案，之前都是團隊的其他同事在跟進，我每天透過工作彙報，瞭解進度，前期並沒有哪個環節不妥。但，當我發現問題，想要介入時，為時已晚，甲方已經被競爭對手盛鑫科技搞定，我們前期寫的控標引數也已經被競爭對手改得面目全非，此專案已經交由招標代理機構，想要改回引數，已經不可能。”

不能改回引數，意味著不能控標，不能控標，意味著不能中標，不能中標的言外之意便是這個單子丟了。

舔著臉低價去殺標，博取低價中標機會，這不是張天的個性，也容易打亂市場的價格體系，殺敵一千，自損八百的做法張天是不可能做的。

“我作為公檢法口的銷售總監，在團隊跟進專案過程中，未能及時發現競爭對手的手段和伎倆，並妥善處理，這是我的失職，同時，這幾個專案我前期過於樂觀，輕視競爭對手，最終被競爭對手翻盤，我難辭其咎......”

趙永先是闡述了專案概況，然後又自我檢討，自我批評，零零散散一大推，餘長聽得雲裡霧裡，唯一的感覺便是，趙永此人太能講，並且講得那是一套又一套。

果然，等趙永說完，張天強忍的火氣降下去了一半。

趙永是什麼樣的人，張天最清楚，他已經做自我檢討了，就不好再批評，何況當著那麼多人，那麼多新人，他也要給趙永臺階下。

喝了口茶水，張天接著道：“六百多萬的專案，利潤可觀，丟了是可惜，但吃一塹長一智，我希望其他各部門引以為戒，下不為例。我們始終要做到在戰略上輕視對手，在戰術上重視對手，勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”

“公檢法今年還有什麼專案，一併說說吧。”張天繼續道。

趙永見總經理張天未再訓責，臉色漸緩，道：“公檢法口，今年是‘智慧法庭’專案建設推出的第二年，省上指標去年剛下，就已經完成了建設。地方參照省上標準，也在年初完成了資金統籌預算，準備今年內完成採購和建設，下半年智慧法庭專案，將是B組的重點專案之一。”

“我管轄的區域，現在有鵝城，江城，澄市，海市，以及塔區，皆會在本年度完成建設，總金額預算在1500萬左右。此外，幾個縣市的司法系統，有網路監控監管管理平臺建設，公安系統有文明執法系統建設等專案，預計總金額在2200萬左右，不過這個專案後面再說，因為今年預算不到位，採購的可能性不大。”

“智慧法庭專案有多大的把握？”張天問道。

趙永道：“公檢法系統業務，一直是公司強項，我們有多地交付的成功經驗，也有成熟的廠家和成熟的產品配合，拿下智慧法庭專案，沒有什麼大問題。此次600萬的專案被盛鑫科技截胡，完全是我大意，這樣的錯誤，我趙永不會再犯。”

“好，我就當這是你的軍令狀了，丟了智慧法庭專案，我拿你是問。”張天最後定調子。

“此外，產品的選型，交付方案的研討，要結合當地實際，做出調整和修改，以滿足客戶切實需求。”

公司有合格的產品經理，也有成熟的工程師，在專案的交付上自然不會有問題，張天之所以如此說，其實是說給新人聽的，具體能聽懂多少，那就看個人悟性。

在此過程中，趙永提出了專案的經費需求，聽完他說的數字後，張天略微鄒眉，但還是同意了。

接著張天再次道：“關於司法系統網路監控監管平臺的建設，公安系統文明執法系統的建設，也說說你們的計劃和打算，儘可能詳細，雖然今年不會完成招標採購，但提前進入，建立基礎，不是壞事。也讓這幾隻菜鳥聽聽。”

菜鳥，指的自然是餘長等人。

這是趙永的強項，只聽他語數不快，卻用近十分鐘說了一大推計劃和規劃，此時的餘長並不能完全聽懂。

只是記下了幾組關鍵詞。

1、客戶關係第一位，搞定客戶從搞定關係入手；

2、發現需求，發現痛點，深挖痛點，提出解決方案；

3、方案論證，產品演示，寫出方案，寫入控標引數；

4、確保方案引數不被競爭對手修改。

至於如何搞定客戶，搞定客戶關係；如何深挖痛點，拿出解決方案等細節，在會議上趙永沒有詳細說。

不過透過趙永的介紹，餘長明白了一個道理：客戶用我們的方案，並且保證控標引數不被修改，公司才有可能順利中標。

此時的餘長等人，壓根還不知道何為控標引數，何為客戶關係，也不知道搞定客戶是什麼意思。

也不知道，除了控標引數外，還有一個招標採購重要的環節：招標代理結構。

趙永介紹完後，其餘分管醫療衛生、教育、政企的銷售總監分別也介紹了本區域的專案進度，但只是輕描淡寫一兩語帶過，餘長並未提取到太多有價值資訊。

會議末尾，張天再次主持歡迎了我們六個新人，沒錯，除了餘長、李銘、楊輕洪、宋雨佳、方琳外還有一個新人，薛斌。

會議結束後，公司的產品經理做了自我介紹，並提出了接下來為期三個月的產品知識培訓計劃。

“大家好，我是公司的負責政企部門的產品經理範海，接下來兩週，我將帶領大家學習這塊的產品知識。”範海的聲音很有磁性，入耳極為舒適，有點類似於聲優。

“公司政企行業的產品硬體有影印機、印表機、交換機、防火牆、傳統PC、雲桌面、路由、監控、應急廣播等一系列產品。軟體應用支援客戶定製開發軟體和指令碼模擬試開發等。滿足客戶所需，為客戶提供良好解決方案，是我們產品學習的第一課。”

“大家應該瞭解到，公司一共劃分了四個業務部門，分別是政企、醫療衛生、教育、公檢法四大板塊。四大業務板塊，產品有共通之處，也有獨立特點。接下來三個月，你們將逐一瞭解。”

不得不說，範海的聲音確實好聽，作為產品經理，負責產品的講解和演說，他的聲音極大可能會引起客戶的好感和共鳴，這是與生俱來的天賦，很難模仿。

接下來的兩週，範海上午和下午培訓，晚上7點-9點筆試測試的方式進行，當然成績沒公開，誰也不知道六人中彼此的成績。

但從範海看眾人的細微目光變化中，餘長還是捕捉到了一些端倪。

產品涉及領域和劃分較多，餘長大學的專業是美術，第一次接觸這些產品知識，學習起來較為吃力，前期只能死記硬背，想要融會貫通，根本做不到，因此相比於李銘和宋雨佳，差距漸漸顯現出來。

較為明顯的差異是第四周培訓完總結之時，李銘口述了四周的心得所獲，並且融入自己的想法和理解。

而聽著李銘的口述，餘長髮現，前兩週所學，現在幾乎忘得差不多，甚至於幾乎百分之六十的學習內容都未能徹底理解。

驚歎胖子記憶、理解、融會貫通能力超強的同時，餘長心底有些打鼓和迷茫了。