第2028章 東鵬

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想收購東鵬特飲，這個案子還比較複雜。

因為東鵬特飲只是東鵬飲料集團旗下的一款產品，該公司還有許多產品，比如植物飲料、清涼飲料，還有豆製品、水和陳皮蜜餞等各類產品。

那些東西，實在不值一提，緣味集團也毫無興趣。

對於這些雜七雜八的產品線的處理，就成了雙方討論的重點。

畢竟眼下這個階段的東鵬規模還很小，去年的年銷售額才2.5億元，緣味集團的年銷售額已經穩穩超過了120億元。

好在東鵬有一個很奏效的談判點，就是他們的增長率很高。

東鵬飲料本來是一家紮根於粵東省的國企，主要服務於兩廣的粵語地區。不過，隨著市場的開放，就越來越活不下去了。

飲料市場高度開放，不僅可以自由地讓民營企業發展，甚至可以自由地讓外企來發展。

這就很崩潰了。

各行各業都差不多，如果讓民企不受限制的發展了，那麼國企就會邊緣化；如果一個行業讓外企也不受限制地參與進來了，國企就徹底涼涼。

東鵬當年就是，實在經營不下去了。時任副總經理林末慶就找了幾個潮汕老鄉，推動了管理層收購，他個人出資147萬，一起湊了200多萬，把這家瀕臨破產的國企給買下來了。

然後，林末慶成為了這家改制後的公司的老闆，從2003年開始，一步步發展起來。先從鵬城開始，然後到了粵東省，然後覆蓋兩廣，最終在2009年推出了“東鵬特飲”，走向了全國。

2003年的時候，東鵬飲料的年銷售額只有1500萬元，年度虧損300多萬；到了去年，東鵬飲料集團的年收入已經達到了2.5億元，淨利潤超過了1700萬。

改制之後，這家公司在林末慶的帶領下，業績在不斷地創新高，發展蒸蒸日上。

在這種情況下，想談下這筆收購就不會太容易。

周不器的亮相，讓東鵬方面的高管感受到了熱情和振奮，一個個都說著很不標準的國語，激動地過來跟他握手。

現在的東鵬，只是一家小小的地方性的小公司。

周不器是誰？

國內首富！

華人首富！

首富先生的出現，讓東鵬的這一批潮汕系的高管們都亢奮，也感受到了緣味集團對這筆交易的真誠。

不過，真誠不能當飯吃。

到了談判桌上，雙方不出意外地遇到了重大分歧。

東鵬飲料集團旗下的業務挺多，產品線也很多，有很多本地特色的零食、小吃，還有涼茶、椰奶、礦泉水。

在緣味集團看來，這些產品線都是雞肋，毫無價值。

涼茶搞得過加多寶、王老吉嗎？

椰奶比得過椰樹椰汁嗎？

還有那些區域性明顯的小吃，完全沒有全國化推廣的可能，留著也沒有必要。

所以石婧琳提出的收購方案，主要是兩個。

一，只收購東鵬飲料集團旗下的東鵬特飲產品線；

二，把東鵬飲料集團買下來，但是收購完成之後，要把那些亂七八糟的產品線全部關閉，只保留“東鵬特飲”這一款產品。

這兩個方案，東鵬方面都不同意。

他們就只有一個方案，東鵬飲料集團整體出售。同時，保留現有的管理層，也不能隨意關閉任何一條產品線。

總之就是一句話，收購可以，但是東鵬飲料要獨立運營。

為了說服對方，石婧琳甚至開出了價值2.6億港幣的股票以及1.2億華夏幣的現金，來完成這筆交易。

這價格可是非常有誠意了。

去年，東鵬集團的淨利潤才1700萬元，這個價碼已經是20多倍的市盈率了。

可是對方還是拒絕了。

林末慶的普通話也很不標準，好在語速放得比較慢，“不是錢的問題。”

周不器見談判陷入僵局，就笑著說：“首先，雙方的意向一致，這是最重要的。接下來，有分歧就解決問題好了。林總，你不說不是錢的問題，那是什麼問題？方便透露嗎？”

周大老闆的面子還是很大的。

因為在談判桌上，洩密就意味著喪失了談判的話語權，就容易被壓價。

好在石婧琳足夠的大氣，開價很高。

再加上週不器這種世界級的大企業家，總不至於為了這點小錢而玩弄計謀。

林末慶就很誠懇地說：“東鵬是一家由國企改制過來的公司，這裡的環境比較複雜。我們公司有著很多在公司裡工作三四十年的老員工。當初國企改制之所以會那麼順利，我就跟一些核心員工承諾了，改制之後，他們也不會下崗。”

周不器沉聲道：“這是信譽，的確是一個很嚴肅的問題。”

林末慶點了點頭，“很多產品線，都是國企時期遺留下來的，其實也創造不了太大的價值。但保留了這些產品線，可以讓幾千號老員工們有一份安穩的工作。我們潮汕人做生意，信譽不僅比錢重要，甚至比生命更重要。”

“理解。”

周不器點了點頭。

說信譽比生命還重要，這有點誇張了。但可以看出來，這位林總對信譽看得很重，不願意在出售公司的時候自己這一夥人賺得盆滿缽滿，曾經對他無比信任的老員工們卻遭殃。

一旦那些不重要的邊緣產品線被關閉，至少幾千人要下崗，幾千人要指著他的脊樑骨罵。

林末慶道：“東鵬這幾年發展得很不錯，不過跟緣味集團這種大公司差距還是比較大。我們會同意這筆交易，就是想在緣味集團的大平臺的支援下，讓東鵬的業務發展得更快、更好。尤其是東鵬特飲這款產品。”

“哦？”周不器就很感興趣，“怎麼說？”

林末慶道：“東鵬的其他產品，都是區域性的產品，主要的銷售市場就是粵東省。我們想打造出一款全國性的產品，所以推出了東鵬特飲功能飲料。但是，我們跟紅牛的差距很大。他們是大公司，我們只是小公司。”

周不器笑著說：“所以你想借著緣味集團的平臺，來幫助東鵬特飲跟紅牛展開競爭？”

“沒錯，”林末慶遲疑了一下，還是很誠實地說，“東鵬特飲從2009年推出以後，我們的市場表現還算令人滿意。不過今年遇到了一個巨大的挑戰，就是紅牛發起競爭了，他們讓超市二選一，貨架上紅牛和東鵬特飲只能存在一種。”

然後，就詳細地把這裡邊的內情說了一遍。

東鵬特飲推出之後，運氣極好。

因為當時紅牛換了高管，新高管覺得自己挺有能耐，要有新氣象，就要放棄用了十幾年的“困了累了喝紅牛”的這樣一個已經深深地佔領老百姓心智的經典廣告語。

當時林末慶正在愁悶呢，到底應該選用怎樣一個廣告語。

然後就聽到了這樣一個好訊息。

哎呀！

天降大禮啊！

“困了累了喝紅牛”這條廣告已經宣傳十幾年了，已經鎖定了消費者對功能飲料的認知。在廣大的消費者心裡，功能飲料就是在困了、累了的時候喝的飲料。

紅牛竟然放棄了？！

林末慶就抓住了機會，趕緊推出了相仿的“累了困了喝東鵬特飲”這樣的廣告，把紅牛放棄的影響了消費者十幾年心智的廣告語給接過來了。

然後就獲得了成功。

再加上東鵬特飲的發展路線選擇得也挺對，先從四五線的小城市入手，採用的是低價模式。紅牛一罐6元錢，東鵬特飲一瓶3.5元，味道差不多，就可以很好地開啟市場了。

不過，到了今年夏天，紅牛那邊反應過來了，就開始競爭了。

紅牛方面做出了明確的要求，大型超市裡，不允許把東鵬特飲和紅牛擺在一起；小超市、小賣部裡，那就更嚴格了，玩出了“二選一”。

貨架上只要放了紅牛，就不能放東鵬特飲，否則就不供貨。

這一下就威脅到了東鵬特飲的市場，也阻斷了東鵬特飲進入大城市的門路。

林末慶之所以很樂意跟緣味道集團談判，就是因為紅牛的競爭策略太狠了，讓他一個小老闆有點扛不住。

如果東鵬特飲變成了緣味集團的產品，那就不一樣了。

緣味集團有著緣味奶茶、緣味紅茶、緣味綠茶、緣味橙蜜、緣味桃蜜、橙蜜菠蘿蜜、緣味礦泉水等等產品，這市場影響力可比紅牛大多了。

只要緣味集團把旗下的產品跟東鵬特飲繫結，紅牛要是還敢玩“二選一”的套路，那麼商超在做選擇的時候，肯定會放棄紅牛。

東鵬特飲的春天也就來了。

周不器聽過了對方的一番真心實意地描述，心情就越發晴朗了，因為對方是真心實意地想跟緣味集團達成協議。

雙方的目標很一致。

接下來，只需要把分歧解決，找到一個雙方都滿意的答案就好了。

不過，這件事周不器也不好擅自決定，回頭要跟石婧琳溝通一下，看看她的意思。那些邊角料的產品線，實在沒必要接收過來。賺錢虧錢這都是小事，業務線太多，會大大地增加管理複雜度。

(本章完)