第1097章 圓滿落幕

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從NTT這裡，周不器看到了很多行業材料。

在日本，商場和各種零售店鋪銷售的手機，市場份額只有5%，有93%的手機是透過運營商來銷售出去的。

這樣的比例非常誇張。

歐美市場的運營商合約機，佔比也就是70%左右。

而根據NTT方面的預測，軟銀的首批iPhone，大概會有120萬部左右。

呃……已經賣光了。

蘋果方面還是經驗不足，後續保證沒跟上，估計他們也沒想到iPhone3g能引發這麼誇張的全世界的搶購潮。

全世界的iPhone都缺貨。

都要靠著在華的兩家代工廠加急生產。

也就是說，軟銀後續的訂單，肯定不會太飽和，每個月能有20萬-30萬部新iPhone上線就不錯了。

日本手機的年銷售量，高達3000萬。

除去固有的傳統手機之外，NTT方面做了市場預測和行業分析，市場今年對這種新型的全觸屏智慧機的需求量，可能會達到500萬-600萬部。

iPhone的預期銷售量是300萬部。

還有200萬-300萬的市場份額……

NTT比較謹慎，不可能下太大的訂單。

砸在手裡那就慘了。

運營商的定製機沒法退貨，相當於運營商從手機廠買來，然後再賣給消費者。要是賣不出去，就砸在自己手裡了。

所以NTT就給出了兩個比較保守的合作方案——

第一，Aster手機在日本的獨家銷售權，他們的採購訂單是100萬部，採購單價是500美元。

第二，如果沒有獨家銷售權，他們只會採購30萬部，採購單價降低到485美元。

這樣的合作模式跟歐美又不太一樣了。

在美國跟運營商T-mobile的合作，是“採購費+未來話費分成”的模式，這種模式對雙方都有利。

假如手機太差，賣不出去，就沒有未來的話費分成了，運營商可以少虧一點；假如手機賣得很好，手機廠商可以拿到比固有采購費更多的分成，可以賺到更多。

相當於利益共享、風險共擔。

美國的主流商業模式都是這種，好萊塢也是。大明星也都是給基礎片酬，然後給未來的票房分紅。電影失敗了，片方少虧點；電影火了，明星可以多賺點。

紫微星電子跟T-mobile合作，如果手機銷售很順利，單部手機可以賣到523美元，利潤將近90美元。但有風險，手機賣不出去就砸手裡了，單部手機要虧100美元。

跟日本運營商合作，是買斷式的，單價更低一些，但沒有風險。

風險全部由運營商承擔了。

這背後的邏輯就是市場壟斷。

日本市場的手機超過90%都是透過運營商賣出去的，幾乎就是壟斷了。也就是說，運營商想賣什麼，消費者就要買什麼。

他們拿到貨了，幾乎不可能砸在手裡，總能想出各種各樣的活動推銷、變著花樣地促銷，“忽悠”消費者買單，把手機賣出去。

所以日本的運營商願意選擇買斷模式。把風險都自己扛，但採購價格更低。賺到錢了，自己的利潤會更多。

周不器並沒有太過參與談判，主要是周紹寧和唐斌辰在談。

聽著翻譯的溝通，他頗有感慨。

難怪日本的傳統手機產業不想變革，不想創新，不想引入外來勢力……這特麼是吃得盆滿缽滿啊！

在手機市場，他們可以為所欲為，想怎麼賺錢就怎麼賺錢。

比躺著賺錢還容易！

這種情況下，他們當然不想變。

難怪孫正義會被罵成賣國賊了，這是一腳踢翻了他們的金飯碗。

至於NTT開出的兩種合作方式……

肯定是第二種。

軟銀是紫微星的投資人呢，Aster手機必須要在軟銀旗下出售。

上午談。

中午吃飯。

下午談。

到傍晚的時候，合作方案就基本敲定了。

NTT採購30萬部手機，議定單價是502美元。同時，紫微星日本的各項網際網路服務，對接到NTT的運營網路體系之內。

日本第一大運營商，拿下！

談判還算順利。

雙方你情我願，各取所需，一拍即合。

拿下了NTT，接下來就很容易了。

第二天上午，又去跟第二大運營商KDDI談，條件差不多，細節方面略有出入。KDDI採購的訂單是50萬部，單價是498美元。

下午才去見軟銀。

孫正義現在意氣風發，志得意滿。紅光滿面的樣子，跟新郎官似的，臉上的笑容怎麼都掩飾不住。

他的這波戰略規劃，真是太成功了！

堪稱驚豔了整個日本商界。

當年，沃達豐日本是第三大運營商，可是運營得很糟糕，市場份額越來越少，眼看著就要被NTT和KDDI給吞併了。

這個時候，孫正義抄底接盤，買下了沃達豐的日本業務，就變成了軟銀的運營商業務。

收購完成之後，馬上跟自家的雅虎日本對接捆綁，寬頻運營業務當年就起死回生！

寬頻業務的回春滿足不了孫正義的胃口。

他還要把手機運營業務給做起來。

正巧，當時蘋果跟摩托羅拉合作推出了一款音樂手機，結果喬布斯大怒，說摩托羅拉做出來的手機就是屎，簡直是砸了蘋果的招牌！

然後，喬布斯就痛定思痛地要自己做手機了。

當時的蘋果毫無做手機的經驗，還處處受到傳統手機廠商的掣肘和嘲諷。普遍都不看好喬布斯。孫正義很大膽地主動上門，找到喬布斯。希望將來手機做出來後能夠獨家代理賣到日本市場。

這商業眼光是絕了。

不比周不器的先知先覺差多少。

現如今，iPhone3g發售。

軟銀果然就一飛沖天了。

周不器問道：“獨家代理了iPhone，對軟銀今後的市場份額有什麼預期？”

孫正義笑了笑，“衝擊30%。”然後，又補充了一句，說是他當年接手沃達豐的時候，市場份額還不到10%。

“對了，你這獨家代理權是幾年啊？”

“三年。”

周不器豎起一根大拇指，“那你可賺大了！”

孫正義笑道：“跟你一樣。”

“我？”周不器微微一怔，“我怎麼了？”

孫正義指了指他，又指了指自己的胸口，“咱們是一類人！你盯上的是谷歌，我看上的是蘋果。歸根結底，咱們對下一個時代的方向預期都是一樣的。世界上第一款安卓手機，這品牌價值可不低。”

周不器悚然一驚。

好像還真是啊！

孫正義的一搏，靠得是iPhone。紫微星電子的出位，靠的是抱著谷歌大腿玩安卓。本質上都是一樣的。

不同的是，人家靠的是商業眼光的精準預判，周不器靠的是先知先覺。

這麼一比較，周不器暗暗慚愧。

孫正義不比其他的日本老頭，他能說英語，所以交流起來很便利，笑著說：“你比我強。當初我也分析谷歌的安卓系統了，當時的判斷是風險比較大，還要觀望。沒想到你就衝進去了。”

周不器臉不紅心不跳，“我這邊跟谷歌合作比較多，所以比較瞭解，也相信他們的技術實力。”

孫正義點了點頭，問道：“那兩家都談好了？”

“嗯，談妥了，NTT是30萬的訂單，KDDI是50萬的訂單。”

“恭喜。”

孫正義笑容滿意。

周不器笑著說：“我一開始還以為你要拿到Aster的獨家代理呢，就像iPhone似的。”

孫正義道：“獨家代理對你們並不好。”

周不器哈哈一笑，“喬布斯找你了？”

孫正義笑道：“沒有，但他後悔是肯定的。”

這次談判就不需要周紹寧他們上場了，周不器隨便跟孫正義談幾句話就差不多了。這種級別的人物，想談這種小生意，也就幾分鐘幾句話的事。

周不器問：“怎麼樣，軟銀這邊的訂單需求是多少？”

孫正義略作沉吟，看他一眼，“100萬怎麼樣？”

周不器輕輕點頭，“嗯，我看可以。看現在這形勢，iPhone根本不夠賣。藉著iPhone的聲勢，你們剛好可以推銷Aster手機。”

孫正義也是這麼認為的，所以他敢給一個大訂單，瞥他一眼，“價格呢？”

周不器沒必要隱瞞，坦言道：“NTT的單價是502美元，KDDI的單價是498美元。”

孫正義有些好奇，“新版的iPhone，標準售價是兩檔，16g的是599美元，32g的是699美元。你這手機分幾檔？”

周不器輕咳一聲，“不分檔，都一樣，都是32g儲存空間。第一次做手機，業務方面還不夠好，款式不宜太多。到了明年會給使用者多幾種選擇。”

“32g賣498美元，比iPhone便宜200美元，還是比較有市場空間的。”孫正義表示理解。

“好！”

周不器很高興。

又以498美元的價格，拿到了100萬部手機的訂單。

至此，日本之行算是圓滿落幕了。

三大運營商中，NTT的訂單是30萬部，採購單價502美元；KDDI的訂單是50萬部，採購單價是498美元；軟銀的訂單是100萬部，採購訂單也是498美元。

總共180萬部手機，總價值8.976億美元！

日本這邊跟歐美還有一點不同。

現在，Aster手機在美國那邊已經收到了又一家運營商的報價，總訂單數已經超過300萬了。歐洲也有100萬部手機的訂單。

可是，紫微星電子在歐美沒有拿到一分錢的定金。

手機的前期生產環節，都需要紫微星電子自掏腰包，要麼借錢要麼貸款，要麼是賒欠上下游產業鏈的資金……

總之，所有壓力和債務都要手機廠商來承擔。

日本這邊相對友好了，買斷模式下，他們會提前給15%定金！

下個月就給！

總共1.35億美元！

來的時候，周不器給周紹寧佈置了一個任務，說是讓他趕緊去歐洲把晶片設計的研究院給組建起來。

可是，沒錢啊！

錢都壓在手機上了，除了公司賬面上自有的10億之外，還從銀行貸了15億，上下游的產業鏈以及代工廠林林總總又欠賬了10億……隨著訂單量的增加，欠款只會越來越多，可能會達到超過60億。

這要是算負債率的話，妥妥地超過500%。

要是傳到外界，得嚇暈一片人。

不過，這是運營週轉的欠款，性質不同，不需要支付利息。被欠款方根本不急著催款，恰恰相反，欠款越多越好呢。都是這行裡的人，都清楚這裡面的運作模式。欠款越多，說明發展得越好。

就像緣味集團的奶茶。

運營模式就是緣味集團把奶茶免費地發給經銷商，讓他們先去賣，賣完了之後再回款。從經銷商的角度來看，就是欠了一屁股錢。可欠得錢越多，說明經銷商的能量越大，能賣出去的貨就越多。

運營的事可以解決，可是去歐洲建研究中心，這沒法欠錢啊！

現在機會來了。

日本的運營商願意先支付定金。

這算是解了燃眉之急。